Mitarbeiter zum Erfolgsproduzent machen – und nebenbei eigene Vertriebsziele erreichen

04.12.2019 | Coaching, Führung, Impuls

Führungskräfte im Vertrieb kennen das: Quartalsziele sind definiert, doch im Vertriebsmeeting wird herumgedruckst, wenn die Zielerreichung außer Reichweite gerät. Den größten Fehler, den du jetzt machen kannst, ist: Druck aufzubauen, den Zeitraum für das Umsatzziel zu verkürzen oder die Messlatte höher zu legen.

Viele Führungskräfte im Vertrieb scheitern daran, ihre Verkäufer darin zu unterstützen, sich für Ziele zu engagieren und diese motiviert umzusetzen. EPA-Coaching mittels Erfolgsproduzierender Aktivitäten (EPA) hilft dir in vier Schritten.

Deine neue Strategie: Mitarbeiter beteiligen

Du weißt, dass es produktiv für dein Team ist, wenn du jeden einzelnen miteinbeziehst. Wie schaffst du das und bleibst als Führungskraft durchsetzungsstark?

Hier sind vier Schritte:

1. Frage deinen Mitarbeiter, welche Ziele er selbst erreichen will, um einen Beitrag zum Gesamterfolg zu leisten

Dein Mehrfachnutzen: Dein Verkäufer entwickelt eigene Lösungen, die für ihn realistisch und machbar sind und für die er mit einem guten Gefühl die Verantwortung übernimmt.

2. Mitarbeiterziele definieren und sich das Versprechen einholen

Stell dir vor, dein Mitarbeiter schlägt vor, seine Terminvereinbarungsquote zu erhöhen. Zusätzlich will er Stammkunden regelmäßiger besuchen, um Folgeaufträge zu generieren. Jetzt hat er eigenständig Ziele festgelegt, die ER erreichen will und die zugleich die Realisierung der Unternehmensziele ermöglichen.
Deine Aufgabe: Ziele priorisieren, bei Bedarf Anpassungen vornehmen und dir sein Versprechen einholen.

3. Aktivitäten planen

Jetzt kommt die Überführung der Theorie in die Praxis: Dein Mitarbeiter und du legen konkrete Maßnahmen fest, die ihn über die Ziellinie führen. Hier machst du dir die EPA-Methode zunutze: Sorge dafür, dass der Maßnahmenplan deines Verkäufer Erfolgsproduzierende Aktivitäten (EPA) beinhaltet. Das Geheimnis dahinter: Quick Wins sorgen für einen Dopaminrausch, der deinen Mitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert.
EPAs in diesem Beispiel sind: wöchentlich sechs Termine mehr mit Stammkunden, zehn potenzielle Neukunden mehr ansprechen, vier zusätzliche Kundenbesuche absolvieren.

4. Das Erreichte in Vereinbarungen gießen

Der Umsetzungsplan wird zeitlich detailliert aufgesetzt und mit Vereinbarungen unterlegt, zu denen sich wieder du und dein Mitarbeiter verpflichten. Das können von deiner Seite aus auch Freigaben für individuelle Vertriebscoachings sein.
Entscheidend ist, dass dein Mitarbeiter spürbar an der Umsetzung interessiert ist. Daran erkennst du die intrinsische Motivation, die durch die EPA-Methode erzeugt wird.

Fazit: Coache deine Verkäufer zum Erfolg – mit der EPA-Methode

Beim EPA-Coaching coacht du deinen Mitarbeiter zur Umsetzung. Dazu gehört auch die Frage an ihn: „Was könnte dich an der Umsetzung hindern?“ Dein Verkäufer lernt, seine Fähigkeiten realistischer einzusetzen und ihr definiert gemeinsam, welche Kompetenzen in einem Vertriebscoaching besonders gestärkt und thematisiert werden sollten.

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