Sie möchten im Objektgeschäft und Ausschreibungsgewinnung Fortschritte erzielen?

Melden Sie Ihre Objektberater zum professionellen Coaching an und bauen Sie deren Fähigkeiten in der Objektgewinnung aus

Weiterbildung und Training f√ľr Objektgesch√§ft Produktberatung

Produktberatung im Objektgeschäft РObjektberater Training

Ihre Mitarbeiter managen mehrere Ansprechpartner im Projekt- oder Objektgesch√§ft und Sie m√∂chten diese F√§higkeiten bei Ihren Besch√§ftigten ausbauen? ‚Ä®Experte und Trainer Ralf Koschinski war selbst erfolgreich im Objektgesch√§ft t√§tig. Wir unterst√ľtzen Sie praxis- und erfolgsbezogen. Setzen Sie deshalb nicht auf ein gew√∂hnliches Verkaufstraining, sondern lassen Sie sich von uns mit neuen und erprobten Methoden f√ľr kontinuierliche Erfolge in der Ausschreibungsgewinnung und Produktberatung f√∂rdern.

Coaching und Weiterbildung f√ľrs Objektgesch√§ft

Objektbearbeitung

Im Bausektor spricht man vom Projekt- oder Objektgesch√§ft, weil nicht Kunden im Vordergrund der Vertriebssteuerung stehen, sondern Projekte, die mit Unternehmen und Kontaktpersonen und mit deren Beziehungsnetzwerken verkn√ľpft sind.
Ein Merkmal dieses Gesch√§fts ist seine hohe Komplexit√§t, die nicht wie das Standardgesch√§ft gesteuert werden kann. Marketing und Vertrieb sorgen auch f√ľr gute Kundenbeziehungen, aber diese guten Beziehungen zu Lieferanten, Kunden, Kundenkunden und Vertriebspartnern reichen f√ľr den Auftragserfolg nicht aus.‚Ä®‚Ä®
Die spezielle Vermarktungsform des Baugewerbes, bei der es um die Ausstattung gro√üer Geb√§ude und Immobilien geht, ist eine Kunst f√ľr sich. Objektberater m√ľssen dabei in der Lage sein, mehrere Schritte bei der Objektplanung zu steuern und √ľberzeugend zu sein. ‚Ä®‚Ä®
Die T√§tigkeit eines Beraters beginnt mit dem zielgerichteten Beschaffung und Qualifizierung objektrelevanter Daten und deren Nachverfolgung. Weiterf√ľhrend m√ľssen die Produktsysteme in der Bauausschreibung platziert und der notwendige Geamtverkaufspreis durchgesetzt werden. Diese T√§tigkeiten erfordern hohes Durchhalteverm√∂gen, kreative L√∂sungsorientierung sowie ein kommunikatives Auseinandersetzen mit den Entscheidern des ganzen Bauprojektes. Ziel des Ganzen ist der Verkauf und die Montageausf√ľhrung durch den Objekteur (Verarbeiter).

Buying Center Objekt

Der Objektmarkt bezeichnet das Angebot an Geb√§uden, die entweder kommerziell oder privat nutzbar sind. Diese sind Neubauten oder Sanierungen. Hierbei wird auch auf das Buying Center geachtet. Eine Analyse dessen hilft dabei herauszufinden, welche Personen wie viel Einfluss haben und wie die Beziehungsstrukturen gesetzt sind. So k√∂nnen Vertriebsprojekte individuell beleuchtet und die Verkaufsstrategie festgelegt werden. Dies verschafft Ihnen zudem mehr Erfolg im L√∂sungsvertrieb, was vor allem f√ľr erkl√§rungsbed√ľrftige Produkte eine ideale Vertriebsstrategie ist.

Rollen im Objektgeschäft

Die Komplexit√§t des Objektgesch√§fts h√§ngt von Interessen-, Informations- und Entscheidernetzwerken im Buying Center ab, also wie sie in st√§ndig wechselnden Formen in Verbindung stehen. An einem Objekt ‚Äěh√§ngen‚Äú zahlreiche direkte und indirekte Kunden, Beeinflusser, Dienstleister, Planer, Architekten etc. mit deren Firmen- und Personendaten.
Das Buying Center beinhaltet alle Entscheidungstr√§ger, die mit dem Projekt fr√ľher oder sp√§ter in Kontakt stehen. Diese sind zum Beispiel der Bauherr, der Investor, der Nutzer, der Planer, der Architekt, der Innenarchitekt, der Projektmanager, der Generalunternehmer, der Facility Manager und weitere.
Objekteure sind die beteiligten Firmen, die f√ľr die Realisierung des Objekts zust√§ndig sind. Diese sind spezialisierte Bau- und Handwerksfirmen, die am Geb√§ude arbeiten.

Aussendienst Praxisbuch von Ralf Koschinski

Unser Wissen f√ľr Ihren Erfolg im Objektgesch√§ft

Ziele & Nutzen

Mit VERTRIEBSMEISTER¬ģ erhalten Sie ein f√ľr Sie speziell konzipiertes Entwicklungsprogramm zur wirkungsvollen auftragsf√∂rdernden Kommunikation mit Ihrer heterogenen Vertriebszielgruppe (Buying Center). Unsere Coachings und Trainingsma√ünahmen verbessern im gesamten Ausschreibungsgewinnungsprozess gegen√ľber jedem Ansprechpartner souver√§n zu agieren und die Vertriebswirksamkeit zu verbessern. ‚Ä®Die F√§higkeiten jedes einzelnen Ihrer Objektberater werden durch das individuelle Entwicklungsprogramm sichtlich verbessert, die Marktbearbeitung wird strategisch intensiviert und die pers√∂nliche Leistung wird deutlich steigen.

Den Teilnehmer wird gezeigt, wie sie mehr Sicherheit in Analysen, Präsentationen und Verhandlungen und mehr Geschick in der Kommunikation mit den verschiedenen Ansprechpartnern des Projekts erlangen. 

Zudem erläutert Ralf Koschinski, wie alle Rollen und die Hierarchie der Beteiligten schnell erkannt werden und so kompetent bis zum Verkauf abgewickelt werden kann. Das Entwickeln einer klaren Objektstrategie, verbunden mit dem Willen, diese nachhaltig umsetzen zu können, wird Ihren Beschäftigten nach dem speziellen Trainingsprogramm ein Leichtes sein.

Inhalte und Methoden

Nicht verkaufen, sondern die Beratung und die auftragsf√∂rdernde, abgestimmte Beeinflussung aller indirekten Kunden stehen im Vordergrund der Vertriebst√§tigkeit. Wir gehen individuell auf jeden Teilnehmer ein, befassen uns mit dessen Herausforderungen und coachen genau die F√§higkeiten, die ben√∂tigt werden. Sie erhalten bei uns spezielle Trainingseinheiten und Workshops mit Rollen√ľbungen f√ľr den beratungsorientierten Verkauf. Mehr Sicherheit Ihrer Mitarbeiter und ein beschleunigter Verkaufsprozess werden zudem durch Selbstreflexion erarbeitet. Beliebt ist unter anderem wie Planer und Architekten f√ľr die eigenen Produktsysteme begeistert werden k√∂nnen. ‚Ä®‚Ä®

Ralf Koschinski offenbart und vermittelt den Teilnehmern im Coaching alle Tipps und Tricks rund um die Objektgewinnung. Dabei geht er individuell auf die verschiedenen Segmente des Objektgesch√§fts ein: z. B. B√ľro- und Verwaltungsgeb√§ude, Hotels, Wohnungsbau, usw. Wir erarbeiten zusammen mit Ihren Objektberatern wichtige Messbarkeitskriterien f√ľr zielgerichtete Aktivit√§ten und planen erfolgswirksame Umsetzungsschritte f√ľr mehr Objekterfolg. Dabei unterst√ľtzt Ralf Koschinski in der Er√∂rterung pers√∂nlicher F√§higkeiten und St√§rken und treibt diese weiter voran.

 

ūüŹ∑ÔłŹ Unser Angebot f√ľr Sie

Training f√ľr Objektberater im Objektgesch√§ft

Testen Sie unsere Methoden
Erleben Sie die Wirksamkeit
Profitieren Sie an einem Tag

Motivierend

‚ÄěSie haben mich mit dem Seminarinhalt motiviert, einzelne Schritte zu verbessern und neue Wege zu gehen.‚Äú

A. Mohr

Objektmanager, Gerflor Mipolam GmbH

Sehr gut

‚ÄěDie Vertiefung von Theorie und Praxis gef√§llt mir sehr gut!‚Äú

H. Schöning

Objektmanager, Gerflor Mipolam GmbH

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