Objektberater

Produktberatung – Objektgeschäft – Projektberatung – Objektberater

Außendienst & Produktberatung – Coaching & Weiterbildung fürs Objektgeschäft

Sie managen mehrere Entscheider im Objekt- und Projektgeschäft und möchten diese Fähigkeit bei Ihren Beschäftigten ausbauen? Wir von VERTRIEBSMEISTER® unterstützen Sie dabei mit unserem Coaching. Dabei gehen wir individuell auf jeden Teilnehmer ein, befassen uns mit dessen Fachgebiet und coachen ihn seine Fähigkeiten und Stärken betreffend. Erhalten Sie bei uns Coachingansätze für den beratungsorientierten Verkauf und gewinnen Sie dadurch mehr Projekte mit weniger Ressourcen. Mehr Sicherheit Ihrer Mitarbeiter im Verkaufsgeschick und ein beschleunigter Verkaufsprozess erwarten Sie!

Verbesserte Fähigkeiten durch unser Coaching
Unser VERTRIEBSMEISTER® Experte Ralf Koschinski war selbst im Objektgeschäft tätig. Die spezielle Vermarktungsform des Baugewerbes, bei der es um die Ausstattung großer Gebäude und Immobilien von vielerlei Gewerben geht, ist eine Kunst für sich. Objektberater müssen dabei in der Lage sein, mehrere Schritte bei der Objektplanung mit zu durchlaufen und überzeugend Ihre Produkte an den Mann bringen. Die Tätigkeit eines Beraters beginnt bei der Objektakquisition und Beratung.
Weiterführend müssen die Systeme und Produkte in der Bauausschreibung platziert und anschließend der Preis durchgesetzt werden. Diese Tätigkeiten erfordern vor allem ein hohes Durchhaltevermögen, Kundenorientierung sowie ein kommunikatives Auseinandersetzen mit den Entscheidern des ganzen Bauprojektes. Hierbei wird auch auf das Buying Center geachtet. Eine Analyse dessen hilft dabei herauszufinden, welche Personen wie viel Einfluss haben und wie die Beziehungsstrukturen gesetzt sind. So können Vertriebsprojekte individuell beleuchtet und die Verkaufsstrategie festgelegt werden. Dies verschafft Ihnen zudem mehr Erfolg im Lösungsvertrieb, was vor allem für erklärungsbedürftige Produkte eine ideale Vertriebsstrategie ist.

Um dabei besonders gewinnorientiert und überzeugend vorzugehen, verrät Ralf Koschinski den Teilnehmern dieses Coachings alle Tipps und Tricks rund um die Produktberatung im Objektgeschäft. Dabei geht er individuell auf die verschiedenen Segmente des Objektgeschäfts ein. Darunter sind zum Beispiel:

  • Hotels, Gastronomie und Kulturstätten
  • Büro und Verwaltungsgebäude
  • Einkaufszentren, Märkte
  • Bildungs- und Betreuungseinrichtungen
  • Health Care und Sportstätten
  • Schiff- und Sonderbau
  • Wohnungsbau, sonstige

Unser Coaching hilft dabei, Ihre Produktberater dahingehend zu schulen, dem Kunden gegenüber souverän zu agieren und die Produktberatung zu verbessern. Dabei unterstützt unser Coach diese in der Erörterung ihrer persönlichen Fähigkeiten und Stärken und treibt diese weiter voran. Bei VERTRIEBSMEISTER® erhalten Sie effizient konzipierte Entwicklungsprogramme zur wirkungsvollen Kommunikation mit einer heterogenen Vertriebszielgruppe (Architekten, Planer, GU, Investoren, Verarbeiter, Großhandel, etc.). Die Fähigkeiten jedes einzelnen Ihrer Objektfachberater werden sich durch das Coaching sichtlich verbessern und die Marktbearbeitung und Leistung wird sich deutlich steigern.

Wir erarbeiten zusammen mit Ihren Beschäftigten die Messbarkeitskriterien für neue Umsatzziele und planen die Umsatzentwicklung Ihres Unternehmens. Setzten Sie nicht nur auf einfaches Verkaufstraining, sondern lassen Sie sich von uns mit den neuesten Methoden für langfristige Erfolge im Projektvertrieb fördern. Unser erfahrener Coach Ralf Koschinski wird alle Coachees individuell beraten, auf verschiedene Tätigkeitsfelder eingehen und sie in ihrem Bereich unterstützen und weiterentwickeln. Den Teilnehmer wird gezeigt, wie sie mehr Sicherheit in Verhandlungen und mehr Geschick in der Kommunikation mit den verschiedenen Entscheidern des Projekts erlangen. Zudem erläutert Ralf Koschinski, wie alle Rollen und die Hierarchie der Beteiligten schnell erkannt werden und so kompetent der Verkauf abgewickelt werden kann. Das Entwickeln einer klaren Objektstrategie, verbunden mit dem Willen, diese nachhaltig umsetzen zu können, wird Ihren Beschäftigten nach dem Coaching ein Leichtes sein.

Rollen im Objektgeschäft – die wichtigsten Stationen

Rollen im Objektgeschäft – Grafik

Objektmarkt

Der Objektmarkt bezeichnet das Angebot an Gebäuden, die entweder kommerziell oder privat nutzbar sind. Diese sind Neubauten oder Sanierungen. Meist sind diese technisch ausgerieft und designorientiert. Anbieter bieten eine große Variantenvielfalt zur Erzielung von Nachfragepräferenzen.

Buying Center

Das Buying Center beinhaltet alle Entscheidungsträger, die mit dem Projekt früher oder später in Kontakt stehen. Diese sind zum Beispiel der Bauherr, der Investor, der Nutzer, der Planer, der Architekt, der Innenarchitekt, der Projektmanager, der Generalunternehmer, der Facility Manager und Weitere.

Objekteur

Objekteure sind die beteiligten Firmen, die für die Realisierung des Objekts zuständig sind. Diese sind spezialisierte Bau- und Handwerksfirmen, die am Gebäude arbeiten.

Objektbearbeitung

Bei der Objektbearbeitung werden zielgerichtet alle objektrelevanten Daten beschafft und nachverfolgt. Zusätzlich gehört zur Objektbearbeitung auch die bewusste Einflussnahme auf das Buying Center und die Steuerung der Planungsphase. Abschließend endet die Bearbeitung mit dem erfolgreichen Absatz der Systemprodukte über den Objekteur.
Der Vertriebsbeauftragte des Objekts steuert alle Tätigkeiten und ist vor allem für die Umsetzung verantwortlich. Das angestrebte Ziel sind die Akquisition der Projekte, die Beratung und Platzierung in der Bauausschreibung sowie die Preisdurchsetzung. Ziel des Ganzen ist die Montageausführung durch den Objekteur.

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