Warum smarte Ziele allein dich 2020 nicht weiterbringen – und welche Methode wirklich hilft

Das neue Jahr ist in Sichtweite und nach der Weihnachtspause ist es wieder soweit: Spätestens in den anstehenden Jahresgesprächen vereinbarst du individuelle Ziele mit deinen Mitarbeitern.
Sicher kennst du die SMART-Formel. Demnach sollten Ziele Spezifisch, Messbar, Erreichbar (Achievable), Realistisch und Terminiert sein.

Meiner Meinung nach hat diese Formel einen Haken – smart allein motiviert noch nicht. Dabei wollen Führungskräfte im Vertrieb begeistern, Vorbild sein und mit Leidenschaft bei der Sache!
Meine Tipps für dich kommen heute aus der Coachingbrief-Ausgabe VERTRIEBMEISTER-Impulse 06/2018. Abonniere den Coachingbrief kostenlos und erhältst alle zwei Monate wertvolle Tipps für deine Vertriebsarbeit: http://bit.ly/2Ep0N8s

Wie Ziele Umsetzungs- und Gestaltungskraft entfalten

1. Ergänze das emotionale Warum

Die „Mutter des Erfolgs“ im Vertrieb sind motivierende Ziele. Vergiss dabei nie das emotionale Warum – das ist entscheidend. Im Vertriebsgespräch mit einem Neukunden fragst du ganz selbstverständlich nach seinen Kaufmotiven, die meistens emotional sind und bindend. Übertrage das auf deinen Mitarbeiter. Nur wenn er von der Sinnhaftigkeit der Ziele rational und emotional überzeugt ist, wird er alles daran setzen, sie zu erreichen.

2. Die Ziele treffen ins Herz deiner Mitarbeiter

Jeder Verkäufer hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Es lohnt sich, Ziele nicht zu pauschalisieren, sondern sich die Mühe zu machen, sie auf den jeweiligen Mitarbeiter anzupassen. Dein Verkäufer punktet im Vier-Augen-Gespräch mit Kunden aber Kaltakquise ist ihm ein Graus? Überlege, wie du seine Kompetenzen so einsetzt, dass er, dein Team und die Kunden davon profitieren.

3. Formuliere Ziele typengerecht

Zielformulierungen motivieren, wenn sich dein Verkäufer zu 100% darin wiederfindet. Den innovationsfreudigen Verkäufer motivierst du mit diesem Satz: „Sei anders und brich aus dem Gewohnten aus.“ Dem zielstrebigen Verkäufer sagst du: „Setze dich durch, vergrößere deinen Verantwortungsbereich.“ Dem sicherheitsorientierten Bewahrer teilst du mit: „So kann alles beim Alten bleiben.“ Dein Leitmotiv beim Unterstützer lautet: „Mit diesen Zielen kannst du auch anderen helfen.“

4. Binde alle Beteiligten in einen strukturierten Prozess zur Zielerreichung ein

Nutze anstelle der SMART die neue ZIEL-Methode. Verknüpfe Ziele mit einem Zeitplan: Definiere einen Start-Termin, Meilenstein-Termine und einen End-Termin. Benenne für jeden Schritt einen Initiator, also einen Aufgaben­, Projekt­ und Prozessverantwortlichen. Konkretisiere die Ziele mit einer Ergebnis­Kennzahl. Verteilt gemeinsam im Team den Lust-­Faktor pro Ziel. Das verbindet und schafft einen starken Antrieb für die Umsetzung!