Vertriebsmodell – Inside Sales
Inhaltsverzeichnis
Was ist die Definition von Inside Sales?
Die Definition von Inside Sales bezieht sich auf alle Verkäufe, die aus der Ferne abgewickelt werden. In den letzten zehn Jahren hat sich Inside Sales zum dominanten Vertriebsmodell für Vertreter in den Bereichen B2B, Technologie, SaaS und verschiedenen B2C-Branchen entwickelt, die hochpreisige Produkte verkaufen.
Ein Inside-Sales-Modell umfasst routinemäßig intensive Transaktionen per Telefon und E-Mail. Im Gegensatz zu Telemarketern sind Inside-Sales-Profis hochqualifiziert und fachkundig.
Dank Fortschritten in der Kommunikationstechnologie können Inside-Sales-Vertreter Präsentationen halten, Demos durchführen und die meisten Funktionen übernehmen, die traditionell von Außendienstmitarbeitern erledigt wurden.
Was bedeutet Inside Sales?
Während es früher eine klare Trennung zwischen Inside Sales (Fernverkauf) und Außendienst gab, beginnen diese Linien zu verschwimmen.
Selbst Vertreter, die vor Ort verkaufen, erledigen typischerweise Teile ihres Geschäfts aus der Ferne und nutzen viele der gleichen Werkzeuge, die Inside Sales-Vertreter seit Jahren verwenden, wie CRM-Systeme.
Im Zuge der Covid-19-Pandemie haben praktisch alle Vertriebsmitarbeiter auf ein Remote-Modell umgestellt. In vielerlei Hinsicht ist Inside Sales daher nicht einfach nur „Verkauf“. Ehemalige Außendienstmitarbeiter entdecken zum ersten Mal, was viele Unternehmen schon lange erkannt haben: Obwohl keine Kommunikationsform so kraftvoll ist wie die persönliche, können auch hochpreisige Verkäufe erfolgreich aus der Ferne abgewickelt werden.
Bevor wir die Zukunft des Inside-Sales-Modells untersuchen, werfen wir einen kurzen Blick auf seine Geschichte.
Die Geschichte von Inside Sales
In den letzten fünfzehn Jahren gab es eine massive Migration zum Inside-Sales-Modell.
Wie massiv?
In einem Artikel der HBR zitiert Vertriebscoach und Autor Steve W. Martin eine Umfrage, in der doppelt so viele Teilnehmer angaben, auf ein Inside-Sales-Modell umgestiegen zu sein.
Dieser Artikel untersucht die Geschichte und Entwicklung von Inside Sales, offenbart die Gründe, warum Inside Sales zum dominanten B2B-Vertriebsmodell geworden ist, und bietet einige Prognosen, wie sich der Vertrieb weiterentwickeln wird.
Inside Sales vs. Telemarketing
Natürlich ist der Verkauf über das Telefon aus der Ferne nichts Neues.
Bereits in den 1950er Jahren setzten Unternehmen Telemarketing ein, jene Verkaufstechniken über das Telefon, die seit Jahrzehnten Familienessen unterbrechen. Aber Telemarketing unterscheidet sich erheblich von Inside Sales.
Telemarketing ist fast immer skriptbasiert, konzentriert sich auf den Verkauf relativ günstiger Produkte (wie erweiterte Garantien und Versicherungen) und beinhaltet selten mehrere Kontaktpunkte. Mit anderen Worten:
Jeder Anruf ist eine „Alles-oder-Nichts“-Situation. Ein Geschäft wird schnell abgeschlossen oder verloren, und dann geht der Agent zum nächsten Lead über.
Inside Sales hingegen konzentriert sich auf hochpreisige Produkte und ist am weitesten im B2B-Bereich verbreitet. Während Inside-Sales-Vertreter möglicherweise kampagnenspezifische Gesprächspunkte verwenden, verlassen sie sich nicht auf vollumfängliche Verkaufsskripte.
Tatsächlich sind Inside-Sales-Vertreter oft hochqualifizierte, gewandte Verkäufer, die über ähnliche Fähigkeiten und Einfallsreichtum verfügen wie Außendienstmitarbeiter – weit entfernt vom durchschnittlichen Telemarketer. Inside-Sales-Vertreter verdienen in der Regel auch ein viel höheres Gehalt als Telemarketer, das oft stark auf ihren Verkaufsprovisionen basiert.
Die Evolution von Inside Sales
Inside Sales hat sich auf zwei primäre Weisen weiterentwickelt.
1. Es ist häufiger geworden.
Eine MIT-Studie (Massachusetts Institute of Technology) zum Lead-Management berichtet, dass die Einstellung von Inside-Sales-Vertretern das traditionelle (oder Außendienst-)Vertriebspersonal im Verhältnis von 15:1 übertrifft.
Tatsächlich verbringen viele fest angestellte Außendienstmitarbeiter weiterhin Zeit im Büro, um Geschäfte abzuschließen, Anrufe zu beantworten und E-Mails zu versenden. Und da sich die Unternehmenslandschaft von den traditionellen Arbeitszeiten entfernt, schließen viele Inside-Sales-Vertreter auch nach Feierabend Geschäfte von ihren mobilen Geräten oder von zu Hause aus ab.
2. Inside Sales hat sich über technologische Fortschritte weiterentwicklet, die es Inside-Sales-Vertretern ermöglichen, mit mehr Leads in Kontakt zu treten und intelligentere Gespräche zu führen, die auf Echtzeitdaten basieren.
Ein kosteneffizienteres Vertriebsmodell
Laut Daten von PointClear kostet ein durchschnittlicher Außendienstbesuch mehr als das Sechsfache eines durchschnittlichen Inside-Sales-Anrufs. Selbst ohne Wähltechnologie können Inside-Sales-Vertreter mehr Leads anrufen, mit mehr Entscheidungsträgern in Kontakt treten und an einem einzigen Tag weit mehr Meetings abhalten als Außendienstmitarbeiter.
Infolgedessen tragen Inside-Sales-Vertreter zunehmend größere Quoten. Die durchschnittliche Quote eines Inside-Sales-Vertreters beträgt 923.000 US-Dollar, während viele Inside-Sales-Vertreter routinemäßig siebenstellige Umsätze pro Jahr erzielen.
Kunden bevorzugen das Inside-Sales-Modell
Laut dem Sales Benchmark Index wollen 70 % Ihrer Kunden kein persönliches Meeting. Entscheidungsträger stehen dem Geschäftsabschluss aus der Ferne sehr aufgeschlossen gegenüber. Tatsächlich haben laut einer weiteren Umfrage 78 % der befragten Entscheidungsträger einen Termin vereinbart oder an einer Veranstaltung teilgenommen, die aus einer E-Mail oder einem Kaltanruf resultierte.
Unterstützung einer überlegenen Vertriebszusammenarbeit
B2B-Deals können komplex sein (ein durchschnittlicher B2B-Deal umfasst im Durchschnitt 5,4 Entscheidungsträger). Um diese Geschäfte abzuschließen, müssen Inside-Sales-Vertreter oft im Team arbeiten und mit Managern, Marketingmitarbeitern und anderen Abteilungen eines Unternehmens zusammenarbeiten, um Leads durch den Verkaufszyklus zu führen.
CRM- und Vertriebsbeschleunigungstechnologie ermöglicht es Inside-Sales-Vertretern, automatisch relevante Details zu Konten zu protokollieren. Diese Daten können dann in Echtzeit genutzt werden, um eine bessere Zusammenarbeit zu unterstützen.
Steigerung der Produktivität mit Vertriebsbeschleunigungstools
Jedes Jahr kommen neue Vertriebsbeschleunigungstools auf den Markt. Durch den Aufbau eines leistungsstarken Vertriebs-Tech-Stacks können Inside-Sales-Teams mehr E-Mails versenden, mehr Leads anrufen und mehr Gespräche führen.
Eine durchgeführte Studie von The Bridge Group fand eine deutliche Korrelation zwischen der Anzahl der täglichen Gespräche und der Zielerreichung der Vertreter. Tools, die den Vertretern helfen können, mehr Leads anzurufen und zu verbinden, können den Inside-Sales-Vertretern daher einen starken Vorteil gegenüber Außendienstmitarbeitern und Inside-Sales-Vertretern verschaffen, die Vertriebsbeschleunigungstechnologie nicht ausreichend nutzen.
Welche Unternehmen investieren am ehesten in Inside Sales?
In Steve W. Martins HBR-Artikel nannte er drei Faktoren, die beeinflussen, ob Unternehmen in Inside- oder Außendienst investieren:
- Die Entwicklungsphase einer Vertriebsorganisation
Martin stellt fest, dass Unternehmen in der Frühphase ihrer Entwicklung eher dazu neigen, ihre Vertriebspräsenz auszubauen, um gegen größere Wettbewerber anzutreten. Dies erfordert oft ein großes Fernvertriebsteam. - Komplexität des Verkaufszyklus
Je nach Komplexität der Lösung, die ein Unternehmen verkauft, und der Größe der Geschäfte kann dies beeinflussen, ob Inside- oder Außendiensttechniken eine dominierende Rolle spielen. Komplexe Unternehmenslösungen, die große Vorabinvestitionen erfordern, die Zustimmung mehrerer Führungskräfte benötigen und Anpassungen verlangen, erfordern oft die Beteiligung von Außendienstmitarbeitern. Unternehmen, die schlüsselfertige Cloud-basierte Lösungen verkaufen, können Verkäufe oft ausschließlich über Remote-Kanäle abwickeln. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass auch große Unternehmensgeschäfte, die persönlich unterzeichnet werden, oft mit Akquisitionsbemühungen von Inside-Sales-Vertretern beginnen. - Wahrnehmung der Wirksamkeit des Vertriebsmodells durch Manager
Martin stellte fest, dass Unternehmen, die Vertriebsmodelle einführen, oft durch die Wahrnehmung der Entscheidungsträger hinsichtlich der effektivsten Vertriebsmodelle beeinflusst werden. Martin befragte Vertriebsleiter und stellte fest, dass Unternehmen tendenziell auf Inside-Sales-Teams für kreative Möglichkeiten und auf Außendienstmitarbeiter für die Pflege von Partnerschaften, die Stärkung von Beziehungen und den Abschluss von hochpreisigen Geschäften setzen.
Die Zukunft von Inside Sales
Wie wird sich der Vertrieb also weiterentwickeln?
Wie die Unternehmenslandschaft dauerhaft verändern könnte, zeigen Umfragen (wie diese von IBM) ein gesteigertes Interesse der Mitarbeiter, weiterhin remote zu arbeiten. Es ist daher fair zu spekulieren, dass das Inside-Sales-Modell weiter an Bedeutung gewinnen wird, da Verbesserungen in der Remote-Arbeitstechnologie mit diesem Wunsch zusammenfallen.
Der Verkauf von Technologie wird ebenfalls immer allgegenwärtiger. Der durchschnittliche Vertriebs-Stack umfasst inzwischen sechs verschiedene Lösungen, darunter CRM, Wählgeräte, Social-Selling-Tools, Gesprächsintelligenz und mehr. Der nächste Trend in der Inside-Sales-Technologie wird jedoch in Richtung Konsolidierung gehen. Ähnlich wie Marketingplattformen
Fazit und Schlussfolgerung zur Entwicklung von Inside Sales
Inside Sales hat sich in den letzten Jahren als dominantes Vertriebsmodell in vielen Branchen etabliert, insbesondere im B2B-Bereich und bei technologiebasierten Produkten und Dienstleistungen. Die Entwicklung hin zu Remote-Vertrieb wurde durch technologische Fortschritte und die Pandemie beschleunigt, was Inside Sales zu einer kosteneffizienten und effektiven Alternative zum traditionellen Außendienst macht.
Unternehmen, die auf Inside Sales setzen, profitieren von höherer Produktivität, geringeren Kosten und einer wachsenden Akzeptanz bei den Kunden. Angesichts des zunehmenden Trends zur Remote-Arbeit und der Konsolidierung von Vertriebs-Technologien wird Inside Sales in Zukunft eine noch zentralere Rolle in der Vertriebsstrategie vieler Unternehmen spielen.
