Wie du perfekt vorbereitet ins Gespräch gehst und abschließt!

24.10.2019 | Coaching, Impuls

Professionelle Vorbereitung eines Kundengesprächs im B2B

Eine professionelle Vorbereitung eines Kundengesprächs im B2B entscheidet über einen erfolgreichen Abschluss und wichtige Referenz-Empfehlungen. Denkst du, das du das schon wusstest? Ich werde dir in diesem Beitrag einige Tipps geben, die dir bestimmt neu sind. Das Zitat von Sunzi, antiker Militärstratege und Philosoph, dessen Schriften noch heute gelesen werden, bringt es auf den Punkt:

„Jeder Kampf wird gewonnen, bevor er überhaupt ausgetragen wird.“

Das bedeutet, dass deine Vorbereitung ganz bedeutend für deinen persönlichen Erfolg ist, weil du mit deiner Haltung und deiner inhaltlichen Vorarbeit bestimmst, wie es für dich weitergeht.
Du wünschst dir, in deinen Kundensprächen strategisch erfolgreich das Gespräch zu führen und den Kunden zum Abschluss zu führen, ohne dass er es merkt?  Nur zu oft wird der Vorbereitung zu wenig bis keine Bedeutung zugeteilt. Im Großen und Ganzen weißt du zwar, was dein grobes Ziel im Kundengespräch ist. Leider genügt das nicht.

Vorbereitung das A und O – Anleitung für Deinen Erfolg!

Damit Du erfolgreich deine Ziele im Gespräch umsetzen kannst, habe ich eine Anleitung für dich vorbereitet:

1. Kenne Deinen Kunden

Die Beziehungspflege ist ein wichtiger Eckpfeile. Mit wem aus dem Unternehmen musst du sprechen und was weißt du über ihn? Was ist seine Motivation und welches persönliche Ziel verfolgt er mit der Investition in dein Produkt? Welche Ergebnisse erhofft er sich und wann? Versetz dich in die Rolle dieser Person. Schreib dir mögliche Fragen auf, die er dir stellen wird, um diese proaktiv im Gespräch anzusprechen. Die gleiche Übung machst du mit dir selbst: warum ist der Kunde für dich relevant? Was können kurz- und langfristige Ergebnisse eurer Zusammenarbeit sein und wie nutzen sie dir. Diese Erkenntnisse werden dir helfen, dein Ziel zu formulieren. 

2. Die Agenda – Übernimm die Führung und verschriftliche Dein Ziel

Auf Basis deiner Erkenntnisse formulierst Du eine Agenda. Die Agenda hilft dir, dein Gespräch zu strukturieren und signalisiert dem Kunden, dass du verantwortungsvoll mit seiner Zeit umgehst. Noch besser: du kannst die Themen, die unbedingt adressieren möchtest, bereits im Vorfeld verdeutlichen. Wichtig dabei: Formuliere die Agenda aus Kundensicht, dass er seinen Nutzen aus eurem Gespräch darin erkennt. Vor dem Termin stimmst du die Agenda natürlich noch mal ab und holst das Kundenfeedback ein. Mit der Agenda fließen beide Erwartungshaltungen in das Gespräch ein. Zu deinem Vorteil, behältst du damit das Zepter in der Hand und steuerst das Gespräch. Deine Vorarbeit zur Perspektive des Kunden schafft Vertrauen und erhöht deine Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung.

3. Dein Erfolgsgeheimnis: Spezifische Rollen für jede Gesprächsphase

Gespräche im B2B-Bereich sind komplex und benötigen mehrere Gesprächsphasen. Mein wichtigster Tipp an dich: in jeder Phase nimmst du eine unterschiedliche Rolle ein – vom Marktforscher, über den Akquisiteur bis hin zum Kommunikator. Immer wieder stelle ich in meinen Trainings fest, dass die meisten nicht wissen, in welcher Rolle sie den Abschluss machen. Weißt du es? Fest steht: je besser du deinen Kunden kennst und je besser du zuhörst und je mehr du im Gespräch auf ihn eingehst, und nicht auf deine Produkte, desto besser wirst du ihn auf der Gefühlsebene überzeugen und dort werden die Entscheidungen getroffen, die uns ein gutes Gefühl geben!

Hole dir hier die kostenlose Rollen-Checkliste, die dir bei der Vorbereitung deines perfekten Kundentermins hilft und die dir weitere zahlreiche Tipps gibt.
 
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