Erfolgreich verkaufen

23.12.2021 | Allgemein, Fachthema

Erfolgreich verkaufen, verlieren Sie die Angst vor dem Kunden Nein

Werfen Sie die Verkaufs-Pille ein.

Damit wir uns nicht falsch verstehen: Wir wollen Sie nicht zum Doping animieren. Aber es wäre doch toll, wenn es eine Pille gegen den Akquiseschmerz gäbe! Vielleicht aber sorgen die Tipps dafür, Ihr Auftragsbuch kontinuierlich zu füllen, weil der Strom an Neukunden nicht abreißt.

Verkaufspille 1:

Verabschieden Sie sich von der Vergangenheit, für mehr Erfolg in der Zukunft

Und wenn es tausend Neins waren, die Sie sich bisher abgeholt haben. Das Glas ist immer noch halb voll. „Keinen Auftrag haben Sie schon“ – den Spruch kennen Sie. Er ist aber wahr. Die tausend Neins sind Lernchancen, die helfen, dass es beim 1001. Mal klappt. Damit das kein Märchen aus 1001 Nacht wird: Arbeiten Sie an Ihrer inneren Einstellung. Erinnern Sie sich an die vielen Erfolge, die es auch gab und gibt, bevor Sie den nächsten Kunden ansprechen.

Verkaufspille 2:

Machen Sie einen Haufen – aus Erfolgsberichten

Der Mensch erinnert sich eher an das Negative als an das Positive. Also: Führen Sie ein Erfolgstagebuch. Häufen Sie einen Erfolgsstapel an: Stellen Sie sich einmal vor, wie hoch der Stapel wäre, wenn Sie Ihre Erfolgsberichte allesamt aufeinander legen würden. Das heißt: Schreiben Sie Erfolgsberichte, halten Sie Ihre positiven Akquiseergebnisse schriftlich fest. Das müssen nicht immer nur die Abschlüsse sein. Auch zufriedene Kunden, die nicht abschließen, sind einen Erfolgsbericht wert.

Verkaufspille 3:

Erlernen Sie die Kunst des Umdeutens für den Erfolg

Reframing ist ein Begriff aus der Systemischen Psychotherapie und meint „Umdeutung“. Nein – Sie sollen Misserfolge nicht als Erfolge verkaufen. Das wäre Selbstbetrug. Aber: Geben Sie den Umständen eine Bedeutung, die Sie unterstützt und nicht behindert: Ein Kunde hat Ihre Ansprache im Kaltakquise-Telefonat als zu aufdringlich empfunden? Grübeln Sie nicht stundenlang darüber nach, sagen Sie sich: „Gut, dass er mich darauf aufmerksam gemacht hat, jetzt weiß ich, was beim nächsten Anruf anders laufen muss!“

Verkaufspille 4:

Lernen Sie den Verursacher Ihrer Erfolge kennen

Die meisten Verkäufer kennen den Verursacher ihrer Akquisitions-Neins genau: Das sind sie selbst. Aber haben Sie sich schon einmal klargemacht, wer für die Kunden-Jas und Aufträge verantwortlich ist? Schauen Sie in den Spiegel! Da sehen Sie den Verursacher. Ab morgen sind Sie stolz auf sich, wenn etwas funktioniert hat! So steigern Sie Ihre Willenskraft und sind nicht abhängig von der Motivation anderer. Das klappt sowieso nie. Schauen Sie lieber öfter in den Spiegel.

EXTRA-TIPP

Gehen Sie in kleinen Akquisitionsschritten vor: Dann sind garantiert kleine Erfolgserlebnisse dabei, die Sie nach oben ziehen. Selbst wenn das Gespräch nicht zum Ja führt: Es gibt Positiverfahrungen, an denen Sie anknüpfen können.

 

Umgeben Sie sich in der heißen Akquisitionszeit mit optimistischen Menschen. Verbannen Sie Nörgler und Stichler aus Ihrem Umfeld. Konstruktive Kritik tut gut, aber demotivierende Miesepeter in dieser Phase sind nur Stolpersteine.

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