Vertriebsproduktivität – 19 Best Practices für die Kundenakquise und den Geschäftsabschluss

Leitfaden für die Steigerung der Vertriebsproduktivität

Kundenbetreuer haben typischerweise am unteren Ende der Vertriebspipeline gearbeitet und sind für den Abschluss von Geschäften zuständig.

Da sich die Vertriebslandschaft jedoch weiterentwickelt, der Wettbewerb zunimmt und weniger Ressourcen zur Verfügung stehen, wird von diesen Vertriebsprofis ein höherer Beitrag erwartet.

Tatsächlich wird von den Kundenbetreuern heute erwartet, dass sie selbst Maßnahmen zur Kundenakquise ergreifen.

Da sie jedoch in diesem Bereich kaum geschult sind oder über wenig Erfahrung verfügen – und jeden Tag viele andere Vertriebsaufgaben zu erledigen haben – scheuen sich viele davor, sich auf die Kundenakquise einzulassen.

Vertriebsleiter müssen heute danach streben, die Kundenbetreuer durch die Verbesserung der Vertriebsproduktivität ihrer Teams zur Akquise neuer Kunden zu motivieren.

Wenn Sie von Ihren Teammitgliedern erwarten, dass sie zusätzliche Verantwortung übernehmen, müssen Sie ihnen unbedingt die nötige Zeit geben, um diese Doppelaufgabe erfolgreich zu bewältigen.

In diesem Leitfaden werden umsetzbare Strategien untersucht, um Kundenbetreuer zur Kundenakquise zu motivieren und so letztlich die Gesamtproduktivität und -effektivität des Vertriebs in einem hart umkämpften Markt zu steigern.

Vertriebsproduktivität verstehen

Im Wesentlichen ist die Vertriebsproduktivität ein Maß dafür, wie effektiv und effizient ein Vertriebsteam seine Ressourcen nutzt, um seine Ziele zu erreichen und den größtmöglichen Umsatz zu erzielen.

Zu diesen Ressourcen können

• Zeit,
• Budget,
• Teammitglieder,
• Strategien und
• Technologie

gehören.

Die Vertriebsproduktivität zielt darauf ab, die Leistung eines Vertriebsteams (z. B. Umsatz, Kundeninteraktionen und abgeschlossene Geschäfte) zu maximieren und gleichzeitig den Input (die eingesetzten Ressourcen) zu minimieren.

Weitere Informationen zur Messung der Verkaufsleistung finden Sie hier.

Bedeutung der Vertriebsproduktivität im Jahr 2025

Im Jahr 2025 agieren Vertriebsprofis in einem äußerst wettbewerbsintensiven Markt, während Vertriebsorganisationen ihre Budgets kürzen.

Das bedeutet, dass Vertriebsleiter in der Lage sein müssen, mit weniger Ressourcen mehr Ergebnisse zu erzielen.

Deshalb müssen die Mitglieder des Vertriebsteams ihr Kompetenzspektrum erweitern und die Vertriebsleiter verlassen sich bei der Erledigung eines breiteren Aufgabenspektrums auf sie.

Beispielsweise wird von Kundenbetreuern heute erwartet, dass sie ihre Akquisebemühungen selbst in die Wege leiten, während sie sich früher hauptsächlich auf den Abschluss von Geschäften konzentrierten.

Wenn Ihr Team im Jahr 2025 erfolgreich sein soll, ist es wichtig, die Produktivität im Vertrieb richtig zu steigern. Dies bringt unzählige Vorteile mit sich, darunter:

• Verbessertes Pipeline-Management
• Höhere Qualität der Leads
• Erhöhte Vertragsabschlüsse
• Bessere Einbindung der Vertriebsmitarbeiter
• Höhere Umsätze erzielt
• Verbesserte Zielsetzung
• Weitere Ziele erreicht

So messen Sie die Vertriebsproduktivität

Bei der Messung der Verkaufsproduktivität geht es darum, das Verhältnis Ihres Verkaufsoutputs zu Ihrem Verkaufsinput herauszufinden.

Der erste Schritt besteht darin, die Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität und die wichtigsten Leistungsindikatoren zu definieren, anhand derer Sie sowohl den Output als auch den Input messen. Dies ist von Team zu Team unterschiedlich.

Es gibt viele potenzielle Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität, darunter:

• Umrechnungskurse
• Länge des Verkaufszyklus
• Durchschnittliche Dealgröße
• Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
• Zeit zum Schließen
• Gewinnrate von Chancen
• Quotenerfüllungsquoten
• Kundenakquisitionskosten
• Durchschnittlicher Vertragswert

Nachdem Sie Ihre Metriken ausgewählt haben, richten Sie benutzerdefinierte Dashboards ein, die sie in Echtzeit verfolgen.

Wählen Sie abschließend einen bestimmten Zeitraum für die Messung aus und ermitteln Sie dann eine relevante Formel zur Steigerung der Vertriebsproduktivität, die Ihnen die gewünschte Antwort liefert.

19 Strategien zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität

Sie fragen sich, wie Sie die Vertriebsproduktivität steigern können?

Hier sind 20 wichtige Strategien, die Sie übernehmen sollten.

1. Nutzen Sie Verkaufstools

Eine der schnellsten Möglichkeiten, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu steigern, ist die Investition in Spitzentechnologien wie fortschrittliche CRM-Systeme und Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität und Tools zur Vertriebsautomatisierung.

Diese Tools optimieren das Lead-Management, die Kundeninteraktionen und den Vertriebsworkflow, sodass Ihre Kundenbetreuer sich auf wertvolle, von Menschen ausgeführte Aufgaben konzentrieren können.

2. Vertriebsgebiete strategisch zuordnen

Wenn Sie die Logistik im Griff haben, werden Sie erleben, wie die Vertriebsproduktivität in die Höhe schnellt.

Nutzen Sie Daten, um Verkaufsgebiete zuzuweisen, die Reisezeit und -kosten minimieren und gleichzeitig das Verkaufspotenzial maximieren.

Verfolgen Sie relevante Kennzahlen zur Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um die Stärken, Schwächen und Vorlieben Ihrer Teammitglieder zu bewerten. Berücksichtigen Sie dann alle bestehenden Beziehungen und die Kundentreue, die jeder Vertriebsmitarbeiter aufgebaut hat.

Berücksichtigen Sie nun ihren Standort und ordnen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter das am besten geeignete Gebiet zu.

3. Datenvisualisierung nutzen

Durch Datenvisualisierung können das Gebietsmanagement und die strategische Planung optimiert werden.

Investieren Sie in dynamische Kartierungssoftware, mit der Sie Kundenstandorte visualisieren können.

Dadurch können Sie Kunden, Leads und Arbeitsaufwand besser auf Ihr Vertriebsteam verteilen.

4. Automatisieren Sie Verwaltungsaufgaben

Jahrzehntelang haben langwierige Verwaltungsaufgaben Vertriebsmitarbeiter von dem Teil ihrer Arbeit abgehalten, den sie lieben: dem Verkaufen.

Doch dank der hochentwickelten Automatisierungstechnologie auf dem Markt war es noch nie so einfach, die Vertriebsproduktivität zu steigern.

Automatisierungstools können wiederkehrende, zeitaufwändige Aufgaben wie

• die Planung von Besprechungen,
• die Berichterstellung,
• die Aktivitätsprotokollierung,
• die Eingabe von Leads, E-Mails und vieles mehr übernehmen.

Darüber hinaus erledigen sie dies schneller und genauer als Ihre Vertriebsmitarbeiter.

In der Zwischenzeit können Ihre Vertriebsmitarbeiter in der zwischenmenschlichen Komponente ihrer Rolle aufblühen.

5. Verkaufswege optimieren

Durch die Planung effizienter Verkaufsrouten wird die Reisezeit verkürzt und gleichzeitig die Dauer bzw. Anzahl wertvoller persönlicher Kundeninteraktionen erhöht.

Wenn Sie nicht mit vielen Vertriebsmitarbeitern oder Stopps zu tun haben, sollte dies manuell möglich sein.

Vertriebsleiter in größeren Unternehmen sollten jedoch über die Investition in eine Software zur Optimierung der Vertriebsrouten nachdenken, die die Zahlen verarbeitet und die Routen für sie plant.

Auf diese Weise steigern Sie ganz einfach die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter und sparen gleichzeitig Reisekosten.

6. Führen Sie regelmäßige Check-Ins ein

Um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu gewährleisten, sind regelmäßige Check-Ins von entscheidender Bedeutung. Vielbeschäftigte Vertriebsleiter schieben diese Aufgaben jedoch allzu leicht auf die lange Bank.

Erstellen Sie einen strukturierten Zeitplan für regelmäßige Teambesprechungen, um die Abstimmung sicherzustellen und etwaige Probleme umgehend zu lösen.

Dadurch wird verhindert, dass sich kleinere Probleme zu größeren auswachsen, Sie erhalten Einblicke, wie Sie Ihr Team am besten unterstützen können und können Chancen erkennen, die Sie andernfalls möglicherweise übersehen hätten.

7. Setzen Sie klare Tagesziele

Ohne klare Ziele, auf die hingearbeitet werden kann, mangelt es Ihrem Team an Zielstrebigkeit, Motivation und Orientierung – insbesondere, wenn Sie sich nicht jeden Tag physisch am selben Arbeitsplatz befinden.

Definieren und kommunizieren Sie tägliche Verkaufsziele, um sicherzustellen, dass Ihr Team motiviert und auf die Ziele fokussiert ist, die Ihnen am wichtigsten sind.

Nutzen Sie Software um benutzerdefinierte Dashboards zu erstellen, die den Fortschritt in Richtung dieser Ziele in Echtzeit verfolgen und Verkaufswettbewerbe auf Bestenlisten starten.

8. Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System

Ein robustes Lead-Scoring-System ermöglicht Ihrem Team, die Prioritäten richtig zu setzen.

Das bedeutet, dass die Kundenbetreuer genau wissen, wie viel Zeit sie jedem Kunden widmen sollten, ohne dass die Vertriebsleiter diesen Prozess im Detail steuern müssen.

Bei richtiger Anwendung spart Ihnen ein Lead-Scoring-System nicht nur Zeit, sondern erhöht auch die Konversionsraten erheblich.

9. Entwickeln Sie ein umfassendes Onboarding-Programm

Die Erstellung eines standardisierten, umfassenden Onboarding-Programms steigert die Produktivität bei der Einstellung neuer Mitarbeiter erheblich.

Wenn sich ein Kollege oder Vertriebsleiter die Zeit nehmen muss, jeden einzelnen neuen Mitarbeiter manuell einzuarbeiten, vergeuden Sie wertvolle Zeit, die Sie besser damit verbringen könnten, Leads in Kunden umzuwandeln.

Selbstverständlich sollte jeder Onboarding-Prozess ein von Menschen geleitetes Element enthalten, um sicherzustellen, dass sich der neue Mitarbeiter willkommen fühlt.

Allerdings können viele dieser Schulungen standardisiert werden, wenn es um die Weitergabe von Wissen über Produkte, Märkte und Verkaufstechniken geht.

Sie könnten beispielsweise einen automatisierten Workflow mit Präsentationen, Artikeln, Videos und Beurteilungen erstellen – zusätzlich zu einer Handvoll von Menschen geleiteter Meilensteine.

Ein gründliches Programm spart Ihnen nicht nur Zeit beim Onboarding-Prozess, sondern stellt auch sicher, dass der neue Mitarbeiter sofort loslegen kann.

10. Fördern Sie Peer-to-Peer-Coaching

Peer-to-Peer-Coaching ist eine effektive Möglichkeit, die Fähigkeiten und die Motivation neuer oder sich in der Arbeit befindlicher Account Executives in Ihrem Team zu verbessern.

Richten Sie ein Mentorenprogramm ein, bei dem erfahrene Verkäufer diejenigen schulen, die zusätzliche Hilfe benötigen.

Mentoring-Programme verbessern nicht nur die Leistung der Mentees und steigern ihre Produktivität, sie fördern auch bessere Beziehungen innerhalb Ihres Teams und vermitteln den Mentoren neue Fähigkeiten.

Außerdem kann es unglaublich motivierend sein, eng mit einem hilfsbereiten Kollegen zusammenzuarbeiten, statt nur von einer Autoritätsperson geschult zu werden, bei der neue Mitarbeiter möglicherweise davor zurückschrecken, Fragen zu stellen oder Probleme anzusprechen.

11. Halten Sie einen Rechenschaftsrahmen aufrecht

Entwickeln Sie einen Verantwortlichkeitsrahmen, in dem die Teammitglieder sich gegenseitig für die Erfüllung ihrer Ziele und Aufgaben verantwortlich machen.

In diesem Rahmen sollte klar festgelegt sein, wer für welche Aufgabe verantwortlich ist und bis wann sie erledigt sein muss.

Wenn Kundenbetreuer Aufgaben nicht erledigen oder ihre Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele hinterherhinken, sollte dies automatisch in einem transparenten System gekennzeichnet werden, sodass ihre Kollegen sie zur Verantwortung ziehen können.

Auch hier kann dies motivierender sein, als Anweisungen von einem Vertriebsleiter zu erhalten, da die Vertriebsmitarbeiter ihre Kollegen weniger wahrscheinlich im Stich lassen möchten.

12. Stapelverarbeitung für mehr Effizienz

Jeder Vertriebsleiter weiß, dass Verwaltungsaufgaben den Arbeitsablauf wichtigerer Dinge unterbrechen und von den wesentlichen Dingen ablenken können.

Dennoch müssen sie erledigt werden.

Um die Produktivität zu steigern, organisieren Sie administrative Aufgaben in Stapeln. Reservieren Sie sich dann Zeit, um diese Stapel abzuarbeiten.

Dadurch wird der Kontextwechsel reduziert, was Ihnen Zeit spart, und Sie können sich stärker auf Ihre Verkaufsaktivitäten konzentrieren.

13. Nutzen Sie die E-Mail-Automatisierung

Viele Vertriebstools verfügen mittlerweile über eine integrierte E-Mail-Automatisierung.

Nutzen Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen, die es Ihnen ermöglichen, mit potenziellen Kunden an bestimmten Kontaktpunkten während des gesamten Verkaufszyklus in Kontakt zu bleiben, ohne den manuellen Aufwand, der hierfür früher erforderlich war.

Denken Sie daran: Nur weil Ihre E-Mails automatisiert sind, heißt das nicht, dass sie nicht personalisiert sein sollten.

Sie können separate E-Mail-Sequenzen für verschiedene Zielgruppensegmente einrichten und mithilfe eines einfachen Codes sicherstellen, dass die E-Mail auf den Namen jedes Empfängers verweist.

14. Aktualisieren Sie Verkaufsinhalte regelmäßig

Dies ist eine weitere wichtige Aufgabe, die regelmäßig auf die lange Bank geschoben wird.

Für die Produktivität ist es entscheidend, Ihre Verkaufsförderungsmaterialien und -dokumente regelmäßig zu aktualisieren und deren Zugänglichkeit sicherzustellen.

Um schnell auf einen Lead oder Kunden reagieren zu können, ist es wichtig, dass diese Assets auf Knopfdruck bereitstehen und ausgefeilt sind.

Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter sich die Zeit nehmen muss, Materialien zu lesen und zu aktualisieren, bevor er sie versendet, hat der potenzielle Kunde genügend Zeit, das Interesse zu verlieren oder sich über Konkurrenten zu informieren.

Darüber hinaus sollten Ihre Kundenbetreuer in der Lage sein, bei Besprechungen problemlos auf Knopfdruck auf alle Ihre Verkaufsmaterialien zuzugreifen.

Denn wenn Sie potenziellen Kunden und Klienten genau die Informationen geben, die sie brauchen, wenn sie danach fragen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass es zu Conversions kommt, viel höher.

Darüber hinaus muss unbedingt darauf geachtet werden, dass die Verkaufsmaterialien gut organisiert sind, damit den Kunden nicht versehentlich alte Dokumentversionen oder widersprüchliche Informationen zugesandt werden.

15. Kundendaten zentralisieren

Nichts bremst einen Vertriebsmitarbeiter mehr aus, als die Suche nach wichtigen Kundendaten über mehrere Plattformen und Tools hinweg.

Im Zeitalter der Personalisierung ist es von entscheidender Bedeutung, dass Kundenbetreuer zentralisierte und leicht auffindbare Kundendaten und historische Interaktionen zur Hand haben.

Darüber hinaus ist die Dateneingabe zeitaufwändig. Zwingen Sie Ihr Team daher nicht, dieselben Daten mehrmals in mehrere unterschiedliche Systeme einzugeben.

Investieren Sie stattdessen in ein CRM, das sich in Ihren restlichen Technologie-Stack integrieren lässt und neue Informationen automatisch und in Echtzeit bereitstellt.

Dadurch erhält Ihr Team einen umfassenderen Überblick über die Kundeninteraktionen, Sie erhalten bessere Kundeneinblicke und steigern letztendlich die Produktivität.

16. Reduzieren Sie die Besprechungszeiten

Es ist kein Geheimnis, dass Besprechungen in jeder Arbeitsumgebung enorme Zeitfresser sein können.

Aber in einem schnelllebigen Beruf wie dem Verkauf zählt jede Sekunde.

Optimieren Sie Besprechungen, indem Sie klare Tagesordnungen festlegen und geplante Zeiten einhalten, um mehr Zeit für den Verkauf freizugeben.

Obwohl es wichtig ist, ausreichend Facetime mit Ihren Kundenbetreuern zu verbringen, fragen Sie sich immer: Könnte dieses Meeting auch per E-Mail stattfinden?

17. Fördern Sie die Abstimmung von Vertrieb und Marketing

Um bei der Akquise und dem Abschluss von Geschäften erfolgreich zu sein, müssen Vertrieb und Marketing produktiv und eng miteinander zusammenarbeiten.

Durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing entsteht eine konsistente Markenbotschaft in der gesamten Außenkommunikation – von der Website und dem Blog bis hin zu Telefonaten und Besprechungen mit Kunden.

Wenn Ihre Botschaften inkonsistent sind – wenn beispielsweise Ihr Umgangston am Telefon nicht die Atmosphäre der Website widerspiegelt –, schädigen Sie das Vertrauen der Kunden in Ihre Marke und haben Schwierigkeiten, qualitativ hochwertige Leads zu generieren.

Darüber hinaus kann das Marketing bei Aufgaben wie der Erstellung und Aktualisierung von Materialien zur Verkaufsförderung helfen und Ihrem Team Zeit für die persönlichen Präsentationen und Meetings zurückgeben, bei denen es glänzt.

18 Meilensteine ​​und Erfolge feiern

Zu viele Vertriebsleiter unterschätzen die Wirkung, die eine einfache Anerkennung auf ihre Kundenbetreuer haben kann.

Es mag nicht wie eine große Anstrengung erscheinen, einem Vertriebsmitarbeiter nach dem Abschluss eines Geschäfts auf die Schulter zu klopfen, aber es kann einen großen Beitrag zur Motivation und Verbesserung der Moral des Vertriebteams leisten.

Vertriebsleiter sollten individuelle Erfolge und Teamerfolge regelmäßig anerkennen und feiern, um sicherzustellen, dass ihr Team danach strebt, so produktiv wie möglich zu sein.

Diese Feierlichkeiten können öffentliche und private Worte der Anerkennung sowie materielle Belohnungen wie Prämien, Veranstaltungstickets und Essensgutscheine beinhalten.

19. Investieren Sie in kontinuierliche Weiterbildung

Die Vertriebsbranche ist schnelllebig und es entstehen ständig neue Techniken, Trends und Technologien.

Dies bedeutet, dass selbst Ihre erfahrensten Mitarbeiter kontinuierlich lernen sollten.

Bieten Sie fortlaufende Schulungen zu Verkaufskompetenzen, Produkteigenschaften und neuen Markttrends an, um sicherzustellen, dass Ihr Team stets informiert und effizient bleibt.

Hierzu könnte Folgendes gehören:

• Interne Schulungen
• Schulungen durch externe Experten
• Externe Qualifikationen
• Betreuung
• Coaching
• Peer-to-Peer-Schulung
• Einzelunterricht
• Job Shadowing
• Workshops
• Rollenspiel
• Branchenveranstaltungen wie Konferenzen und Seminare

Fallstricke, die die Vertriebsproduktivität beeinträchtigen

Wenn Sie die Vertriebsproduktivität Ihres Teams steigern möchten, müssen Sie unbedingt diese acht Fallstricke vermeiden, die Ihre harte Arbeit gefährden könnten.

1. Unzureichende Schulung oder Ressourcen für neue Verkaufstools

Jeder Vertriebsleiter sollte sicherstellen, dass sein Team mit modernen Vertriebstools und aktuellem Wissen über die Branche und die Produkte oder Dienstleistungen, die es verkauft, ausgestattet ist.

Wenn Sie die neuesten Vertriebstools nicht in Ihr Budget einplanen, kann Ihr Vertriebsteam gegenüber der Konkurrenz zurückfallen.

Wenn Ihre Kundenbetreuer beispielsweise keinen Zugriff auf Automatisierungstools haben, müssen sie viel mehr Zeit mit langwierigen Verwaltungsaufgaben verbringen als die Teams bei Konkurrenzunternehmen – wodurch ihnen viel weniger Zeit für den Verkauf bleibt.

Darüber hinaus geraten sie ohne ein kontinuierliches Lernprogramm hinter die Kollegen von Konkurrenzmarken zurück, die über Kenntnisse zu den neuesten Verkaufstechniken und aufkommenden Branchentrends verfügen.

Dies führt dazu, dass Ihr Vertriebsteam im persönlichen Kontakt mit Kunden im Nachteil ist.

2. Fehlende Übereinstimmung zwischen Verkaufszielen und tatsächlichen Marktbedingungen

Vor dem Festlegen von Verkaufszielen ist es wichtig, Benchmarking-Übungen durchzuführen.

Untersuchen Sie die Verkaufsentwicklung in Ihrer Branche und die bisherige Entwicklung in Ihrem Unternehmen – und berücksichtigen Sie diese Daten beim Festlegen von Verkaufszielen.

Wenn es nicht gelingt, geeignete Benchmarks durchzuführen und Statistiken zur Vertriebsproduktivität zu ermitteln, kann es passieren, dass Vertriebsziele gesetzt werden, die entweder völlig unrealistisch oder zu leicht zu erreichen sind.

In jedem Fall verliert Ihr Vertriebsteam an Produktivität, weil es versucht, unmögliche Ziele zu erreichen, oder weil es nachlässt, wenn es seine Ziele zu früh erreicht hat.

3. Überbetonung der Anzahl der Anrufe/Besuche gegenüber der Qualität der Interaktionen

Vor Jahrzehnten kam es beim erfolgreichen Verkaufen vor allem auf Quantität an.

Wie viele Anrufe könnten Sie schnell tätigen?

Wie viele Besuche könnten Sie in kürzester Zeit machen?

Doch angesichts eines gesättigten Absatzmarkts und der Kunden, die es leid sind, ständig etwas verkauft zu bekommen, ist Qualität im Jahr 2025 wichtiger als Quantität.

Durch Lead Scoring können Sie sicherstellen, dass Ihre Kundenbetreuer ihre Zeit den richtigen potenziellen Kunden widmen. Darüber hinaus ist es wichtig, in Ihrem Vertriebsteam eine Kultur der Qualität zu etablieren.

Dies bedeutet, dass Sie keine quantitativen Ziele wie „Pro Woche [X] Kaltakquise-Anrufe tätigen“ setzen sollten. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Ergebnisse, indem Sie Ziele wie „Pro Woche [Y] Neukunden gewinnen“ setzen.

Solche Ziele sollten die Kundenbetreuer dazu motivieren, Taktiken anzuwenden, von denen sie wissen, dass sie funktionieren. Dazu gehören etwa eine gründliche Recherche nach qualifizierten Leads vor Meetings und ein beratender Verkaufsansatz.

4. Fehlende Anpassung der Verkaufsstrategien auf Grundlage von Kundenfeedback und Verkaufsdaten

Verkaufsstrategien sollten lebendige Dokumente sein, die sich auf Grundlage des neuesten Kundenfeedbacks und der neuesten Verkaufsdaten ständig weiterentwickeln.

Vertriebsleiter müssen einen klaren Überblick über die Daten haben, die genau zeigen, was mit ihrem Team passiert. Wenn Sie keine datengesteuerten Entscheidungen treffen, basiert Ihre Vertriebsstrategie schließlich auf kaum mehr als Vermutungen.

Passen Sie nun Ihre Verkaufsstrategie konsequent auf Basis dieser Informationen an – und scheuen Sie sich nicht, zu experimentieren.

Wenn Sie beispielsweise das Gefühl haben, dass sich der Umsatz steigern lässt, wenn Sie COOs statt CEOs ansprechen, probieren Sie es aus und verfolgen Sie die wichtigsten Kennzahlen, die Ihnen Aufschluss darüber geben, ob Ihre Hypothese zutrifft oder ob Sie wieder auf die CEOs zurückgreifen sollten.

5. Fehlende klare Differenzierung in wettbewerbsintensiven Märkten

Ein starkes Alleinstellungsmerkmal ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, das auf wettbewerbsintensiven Märkten erfolgreich sein möchte.

Schließlich müssen Sie potenziellen Kunden einen triftigen Grund liefern, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und nicht für die vieler Mitbewerber zu entscheiden.

Kundenbetreuer müssen darin geschult werden, dieses Alleinstellungsmerkmal hervorzuheben und ihre Produkte und Dienstleistungen von denen der Konkurrenz abzuheben.

Sie sollten außerdem über Verkaufsförderungsmaterialien verfügen, die dieses Alleinstellungsmerkmal mit Daten, Kundenergebnissen und Erfahrungsberichten untermauern.

Wenn es Ihrem Unternehmen nicht gelingt, sich in einem gesättigten Markt von der Konkurrenz abzuheben, sind Verkaufsgespräche erfolglos und die Geschäfte sind verloren, was wiederum zu Produktivitätsverlusten führt.

6. Inkonsistente Nachverfolgung von Leads und Chancen

Wenn sich Ihnen eine Gelegenheit oder ein Hinweis bietet, ergreifen Sie sie.

Zu diesem Zeitpunkt im Verkaufszyklus ist die Arbeit, das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu schärfen und Interesse daran zu wecken, bereits erledigt.

Wenn es durch das Netz schlüpft, müssen Sie wieder von vorne beginnen.

Entwickeln Sie einen standardisierten Arbeitsablauf, um sicherzustellen, dass Leads und Chancen konsequent und sorgfältig weiterverfolgt werden.

Dieser Arbeitsablauf sollte den Kundenbetreuern klar vermitteln, welche Maßnahmen zu welchem ​​Zeitpunkt ergriffen werden müssen.

7. Schlechtes Datenmanagement führt zu doppeltem Aufwand und verpassten Chancen

Ein robustes Datenmanagementsystem war noch nie so wichtig.

Unternehmen sind sich bewusst, wie wichtig Daten für ihren Erfolg sind. Doch zu viele Unternehmen sammeln Daten wahllos und speichern sie nicht organisiert.

Letztendlich bedeutet dies, dass die Kundenbetreuer Zeit mit der Erfassung und Eingabe von Daten verbringen, die einfach nicht nützlich sind.

Entwickeln Sie stattdessen eine Datenverwaltungsstruktur mit innovativen Datenanalysetools, die Ihnen einen Großteil der Arbeit abnehmen.

Führen Sie eine Datenprüfung durch und eliminieren Sie irrelevante, inkonsistente oder doppelte Daten.

8. Burnout aufgrund unrealistischer Erwartungen und hohem Druck

Burnout ist eine Form der Erschöpfung, die durch das Gefühl entsteht, ständig von der Arbeitsbelastung überfordert zu sein. Dadurch sinkt die Produktivität jedes Kundenbetreuers.

Vertriebsmitarbeiter brauchen Ziele, nach denen sie streben können, und es ist kein Geheimnis, dass in der Vertriebswelt viel Druck herrscht.

Wenn Sie den Druck jedoch zu sehr erhöhen – zum Beispiel durch die Festlegung unrealistischer Ziele –, besteht die Gefahr, dass bei bislang produktiven Vertriebsmitarbeitern ein Burnout auftritt.

Vertriebsleiter können dies verhindern, indem sie Unterstützung anbieten, die Arbeitsbelastung regelmäßig überprüfen, zusätzliche Zeit für Fristen einplanen, dafür sorgen, dass die Kundenbetreuer Pausen machen, die Zusammenarbeit fördern und Initiativen zur Förderung des körperlichen und geistigen Wohlbefindens starten.

Warum eine verbesserte Produktivität eine bessere Kundenakquise ermöglicht

Eine gesteigerte Produktivität führt zu einer Leistungssteigerung in nahezu allen Bereichen des Vertriebs, kann sich aber besonders positiv auf die Kundenakquise auswirken.

1. Effizienz schafft Chancen

Durch die gesteigerte Vertriebsproduktivität gewinnen die Kundenbetreuer mehr Zeit, die sie an der Spitze des Verkaufstrichters verbringen können – bei der Kundenakquise.

Schenken Sie Ihrem Team zusätzliche Zeit für die Kundenakquise, indem Sie die Effizienz administrativer Aufgaben durch Automatisierung steigern.

Statten Sie in der Zwischenzeit Ihre Kundenbetreuer mit aussagekräftigen Materialien zur Verkaufsförderung aus und optimieren Sie Vertriebsrouten und -gebiete, um die Effizienz der Zusammenarbeit mit Bestandskunden zu verbessern.

Vertriebsmitarbeiter können ihre „freie Zeit“ nun für die Erkundung neuer Leads und Möglichkeiten nutzen, ohne bei der Erfüllung ihrer laufenden Aufgaben ins Hintertreffen zu geraten.

2. Kompetenzerweiterung und Rollenausweitung

Zeitmanagement, Priorisierung und strategische Planung sind alles wertvolle Fähigkeiten, die sich Mitarbeiter im Vertrieb aneignen, wenn sie motiviert sind, produktiv zu sein.

Alle diese Fähigkeiten führen unmittelbar zu einer effektiveren Kundenakquise.

Tatsächlich sind Kundenbetreuer, die ihre Vertriebsprozesse hervorragend managen, viel besser dafür gerüstet, hochwertige Leads zu identifizieren und zu verfolgen.

3. Vorteile für den Umsatzabschluss

Durch proaktives Prospektieren werden mehr Gelegenheiten wahrgenommen.

Dies liegt vor allem daran, dass sich durch eine effektive Kundenakquise die Anzahl potenzieller Geschäftsabschlüsse erhöht, die Ihr Vertriebsteam nutzen kann.

Bei richtiger Durchführung verbessert die Kundenakquise jedoch auch das Verständnis des Kundenbetreuers für den Markt und die Kundenbedürfnisse.

Dadurch können sie Verkaufsgespräche besser personalisieren und sicherstellen, dass sie auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.

Motivieren Sie Vertriebler, sich auf die Kundenakquise einzulassen

Die Kundenakquise spielt bei der Umsatzgenerierung für Ihr Unternehmen eine entscheidende Rolle. Allerdings kann es eine Herausforderung sein, Vertriebsmitarbeiter in Top-of-the-Funnel-Aktivitäten einzubinden, wenn sie lieber zum Abschluss kommen würden.

Deshalb müssen Vertriebsleiter in der Lage sein, ihre Kundenbetreuer dazu zu motivieren, sich auf die Kundenakquise einzulassen und dafür zu sorgen, dass diese auf der To-do-Liste nicht immer weiter nach unten rutscht.

Hier sind fünf wichtige Techniken zur Motivation von Vertrieblern bei der Kundenakquise.

Setzen Sie klare Geschäftsentwicklungsziele.

Konkrete, messbare Ziele sind für eine erfolgreiche Kundenakquise unerlässlich. Diese Ziele sollten mit umfassenderen Verkaufstaktiken übereinstimmen, um klar zu zeigen, wie sie direkt zu den Unternehmenszielen und dem individuellen Erfolg des Vertriebsmitarbeiters beitragen.

Stellen Sie sicher, dass der Fortschritt bei der Erreichung dieser Ziele in benutzerdefinierten Dashboards in Echtzeit verfolgt wird, und automatisieren Sie regelmäßige Berichte, um sicherzustellen, dass sie immer im Vordergrund stehen.

Führen Sie Bestenlisten und Verkaufswettbewerbe ein.

Gamification ist ein todsicherer Weg, Ihr Team zu motivieren. Wenn es um die Akquise geht, führen Sie öffentliche Bestenlisten und Verkaufswettbewerbe ein, verbunden mit spannenden Belohnungen für Ihre besten potenziellen Kunden. Dies macht die Akquise spannender und fördert einen gesunden Wettbewerb, der zwangsläufig motiviert.

Stellen Sie die richtigen Tools und Schulungen bereit. Angesichts der vielen neuen Technologien müssen Ihre Kundenbetreuer Zugriff auf die allerbesten Tools zur Kundengewinnung haben.

Durch Investitionen in Tools wie CRM-Systeme, die das Lead-Management optimieren, und Schulungsprogramme, die effektive Techniken zur Kundengewinnung vermitteln, können Sie sicherstellen, dass Ihre Kundenbetreuer in dieser Phase des Verkaufszyklus wettbewerbsfähig bleiben.

Geben Sie regelmäßig Feedback und Coaching.

Integrieren Sie regelmäßige Vertriebscoachings zur Kundengewinnung. Diese können von Ihnen selbst, einem anderen Vertriebsleiter oder sogar einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter durchgeführt werden. Die Sitzungen sollten sich auf effektive Strategien und Techniken zur Kundengewinnung sowie auf konstruktives Feedback konzentrieren. Diese Zeit kann auch genutzt werden, um Herausforderungen zu besprechen und sicherzustellen, dass die Kundengewinnungsaktivitäten mit den Stärken des Kundenbetreuers und der Marktdynamik übereinstimmen.

Feiern Sie Erfolge bei der Kundenakquise.

Feiern sollten nicht nur dem Abschluss vorbehalten sein. Denken Sie daran, erfolgreiche Kundenakquise-Bemühungen anzuerkennen und mit öffentlichem und privatem Lob, Beförderungen, Geldprämien und Geschenken zu belohnen. Das Feiern erfolgreicher Kundenakquise-Bemühungen ermutigt nicht nur den betreffenden Vertriebsmitarbeiter, sondern erhöht auch die Prioritätenliste des restlichen Teams.