Vertrieb – Ziele, Strategie, Verkaufsphasen, Akquisitionskompetenzen

Interessenten begeistern und dauerhaft als Kunden gewinnen!

Erstellen Sie für Ihr „Ausführungshandbuch“, in dem das WIE konkret beschrieben wird.

Verkäufer und Mitarbeiter im Vertrieb sollten genau wissen, was sie wie zu tun haben. Aber: Lassen Sie genügend Luft zum Atmen! Das Ausführungshandbuch darf nicht durch allzu enge Vorgaben einschnüren und muss Platz für eigene kreative Ideen bieten.

Phase 1: Aus Strategie klare Ziele und Aktivitäten ableiten

Sie benötigen zunächst einmal eine Vertriebsstrategie: Welche Kunden wollen Sie wie gewinnen und überzeugen? Gießen Sie die Strategie in konkrete Ziele und Aktivitäten. Die Umsetzungsschritte heißen dann (zum Beispiel) Adressqualifizierung – Hybrid-Akquisetraining (Onlinesales und Telefon) – Akquiseleitfaden erstellen – Akquisetrichter erstellen – Telefonate durchführen.

Wir helfen Ihnen dabei, diesen komplexen Prozess aufzusetzen!

Phase 2: Ausführungshandbuch erstellen

Jetzt kommen Ihre Verkäufer ins Spiel. Erarbeiten Sie in Kooperation mit ihnen ein Ausführungshandbuch, in dem Schritt für Schritt eine strukturierte Vorgehensweise festgelegt ist, mit der sich die Qualität sichern, die Produktivität erhöhen und Top-Umsetzungsergebnisse erzielen lassen. Unsere Erfahrung zeigt: Die Qualität lässt sich durch Umsetzungs-Checklisten enorm steigern. Selbst erfahrene Flugpiloten verfügen über Checklisten zur Steuerung.

Top Checklisten erhalten Sie hier.

Phase 3: Aktivitäten der Verkaufsphasen beschreiben

Was umfasst das Handbuch? Beschreiben Sie im Detail, wie und in welchem Umfang (Sollwerte) die Verkäufer die Ziele mit einer hohen Qualität erreichen. Nehmen wir bei dem Punkt „Telefonate durchführen“ die Herausforderung „Erstkontakt aufbauen“: Legen Sie mit Ihren Verkäufern mindestens drei Einstiegssätze fest, mit denen diese sofort zu Beginn des Telefonats auf den Punkt kommen und Vertrauen aufbauen. So konkret gehen Sie dann bei allen Phasen des Telefonats vor.

Wir helfen Ihnen mit den perfekten Einstiegen für Ihre Branche!

Phase 4: Akquisitionskompetenzen aufbauen

Einer der Umsetzungsschritte heißt Telefonakquisetraining und Hybrid-Online-Sales-Training. Warum? Ihre Verkäufer benötigen bestimmte Kompetenzen, um sich zu selbststeuernden Jet-Piloten entwickeln zu können. Denn ohne die entsprechenden Kompetenzen nutzt das detaillierteste Ausführungshandbuch nichts.