Vertrieb – Ziele, Strategie, Verkaufsphasen, Akquisitionskompetenzen

04.02.2021 | Coaching, Fachthema, Impuls

Interessenten begeistern und dauerhaft als Kunden gewinnen!

Erstellen Sie fĂŒr Ihr „AusfĂŒhrungshandbuch“, in dem das WIE konkret beschrieben wird.

VerkĂ€ufer und Mitarbeiter im Vertrieb sollten genau wissen, was sie wie zu tun haben. Aber: Lassen Sie genĂŒgend Luft zum Atmen! Das AusfĂŒhrungshandbuch darf nicht durch allzu enge Vorgaben einschnĂŒren und muss Platz fĂŒr eigene kreative Ideen bieten.

Phase 1: Aus Strategie klare Ziele und AktivitÀten ableiten

Sie benötigen zunĂ€chst einmal eine Vertriebsstrategie: Welche Kunden wollen Sie wie gewinnen und ĂŒberzeugen? Gießen Sie die Strategie in konkrete Ziele und AktivitĂ€ten. Die Umsetzungsschritte heißen dann (zum Beispiel) Adressqualifizierung – Hybrid-Akquisetraining (Onlinesales und Telefon) – Akquiseleitfaden erstellen – Akquisetrichter erstellen – Telefonate durchfĂŒhren.

Wir helfen Ihnen dabei, diesen komplexen Prozess aufzusetzen!

Phase 2: AusfĂŒhrungshandbuch erstellen

Jetzt kommen Ihre VerkĂ€ufer ins Spiel. Erarbeiten Sie in Kooperation mit ihnen ein AusfĂŒhrungshandbuch, in dem Schritt fĂŒr Schritt eine strukturierte Vorgehensweise festgelegt ist, mit der sich die QualitĂ€t sichern, die ProduktivitĂ€t erhöhen und Top-Umsetzungsergebnisse erzielen lassen. Unsere Erfahrung zeigt: Die QualitĂ€t lĂ€sst sich durch Umsetzungs-Checklisten enorm steigern. Selbst erfahrene Flugpiloten verfĂŒgen ĂŒber Checklisten zur Steuerung.

Top Checklisten erhalten Sie hier.

Phase 3: AktivitÀten der Verkaufsphasen beschreiben

Was umfasst das Handbuch? Beschreiben Sie im Detail, wie und in welchem Umfang (Sollwerte) die VerkĂ€ufer die Ziele mit einer hohen QualitĂ€t erreichen. Nehmen wir bei dem Punkt „Telefonate durchfĂŒhren“ die Herausforderung „Erstkontakt aufbauen“: Legen Sie mit Ihren VerkĂ€ufern mindestens drei EinstiegssĂ€tze fest, mit denen diese sofort zu Beginn des Telefonats auf den Punkt kommen und Vertrauen aufbauen. So konkret gehen Sie dann bei allen Phasen des Telefonats vor.

Wir helfen Ihnen mit den perfekten Einstiegen fĂŒr Ihre Branche!

Phase 4: Akquisitionskompetenzen aufbauen

Einer der Umsetzungsschritte heißt Telefonakquisetraining und Hybrid-Online-Sales-Training. Warum? Ihre VerkĂ€ufer benötigen bestimmte Kompetenzen, um sich zu selbststeuernden Jet-Piloten entwickeln zu können. Denn ohne die entsprechenden Kompetenzen nutzt das detaillierteste AusfĂŒhrungshandbuch nichts.

 

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