Vertrieb – Ziele, Strategie, Verkaufsphasen, Akquisitionskompetenzen

04.02.2021 | Coaching, Fachthema, Impuls

Interessenten begeistern und dauerhaft als Kunden gewinnen!

Erstellen Sie f√ľr Ihr ‚ÄěAusf√ľhrungshandbuch‚Äú, in dem das WIE konkret beschrieben wird.

Verk√§ufer und Mitarbeiter im Vertrieb sollten genau wissen, was sie wie zu tun haben. Aber: Lassen Sie gen√ľgend Luft zum Atmen! Das Ausf√ľhrungshandbuch darf nicht durch allzu enge Vorgaben einschn√ľren und muss Platz f√ľr eigene kreative Ideen bieten.

Phase 1: Aus Strategie klare Ziele und Aktivitäten ableiten

Sie ben√∂tigen zun√§chst einmal eine Vertriebsstrategie: Welche Kunden wollen Sie wie gewinnen und √ľberzeugen? Gie√üen Sie die Strategie in konkrete Ziele und Aktivit√§ten. Die Umsetzungsschritte hei√üen dann (zum Beispiel) Adressqualifizierung ‚Äď Hybrid-Akquisetraining (Onlinesales und Telefon) ‚Äď Akquiseleitfaden erstellen ‚Äď Akquisetrichter erstellen ‚Äď Telefonate durchf√ľhren.

Wir helfen Ihnen dabei, diesen komplexen Prozess aufzusetzen!

Phase 2: Ausf√ľhrungshandbuch erstellen

Jetzt kommen Ihre Verk√§ufer ins Spiel. Erarbeiten Sie in Kooperation mit ihnen ein Ausf√ľhrungshandbuch, in dem Schritt f√ľr Schritt eine strukturierte Vorgehensweise festgelegt ist, mit der sich die Qualit√§t sichern, die Produktivit√§t erh√∂hen und Top-Umsetzungsergebnisse erzielen lassen. Unsere Erfahrung zeigt: Die Qualit√§t l√§sst sich durch Umsetzungs-Checklisten enorm steigern. Selbst erfahrene Flugpiloten verf√ľgen √ľber Checklisten zur Steuerung.

Top Checklisten erhalten Sie hier.

Phase 3: Aktivitäten der Verkaufsphasen beschreiben

Was umfasst das Handbuch? Beschreiben Sie im Detail, wie und in welchem Umfang (Sollwerte) die Verk√§ufer die Ziele mit einer hohen Qualit√§t erreichen. Nehmen wir bei dem Punkt ‚ÄěTelefonate durchf√ľhren‚Äú die Herausforderung ‚ÄěErstkontakt aufbauen‚Äú: Legen Sie mit Ihren Verk√§ufern mindestens drei Einstiegss√§tze fest, mit denen diese sofort zu Beginn des Telefonats auf den Punkt kommen und Vertrauen aufbauen. So konkret gehen Sie dann bei allen Phasen des Telefonats vor.

Wir helfen Ihnen mit den perfekten Einstiegen f√ľr Ihre Branche!

Phase 4: Akquisitionskompetenzen aufbauen

Einer der Umsetzungsschritte hei√üt Telefonakquisetraining und Hybrid-Online-Sales-Training. Warum? Ihre Verk√§ufer ben√∂tigen bestimmte Kompetenzen, um sich zu selbststeuernden Jet-Piloten entwickeln zu k√∂nnen. Denn ohne die entsprechenden Kompetenzen nutzt das detaillierteste Ausf√ľhrungshandbuch nichts.

 

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