Verkaufsleistung – 17 Möglichkeiten, sie zu messen und zu steigern

Laufen Sie Gefahr, dass die Verkaufsleistung Ihres Teams stagniert?

Wenn in einer Studie 9 von 10 Vertriebsleitern angeben, dass sie im Jahr 2024 ihre Verkaufsquoten nicht erreichen werden, müssen Sie die Vertriebsleistung einzelner Mitarbeiter und des Teams genau im Auge behalten, um nicht das gleiche Schicksal zu erleiden.

Auf diese Weise können Sie leicht erkennen, mit welchem ​​Aspekt Ihres Vertriebsprozesses Ihre Mitarbeiter Schwierigkeiten haben und wie Sie Ihre Strategie optimieren können, um ihre Leistung zu verbessern und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Aber was sollten Sie verfolgen und wie sollten Sie diese Informationen nutzen, um Ihre Prozesse zu verbessern?

Was ist die Verkaufsleistung?

Die Vertriebsleistung ist ein Maß für die Effizienz und Wirksamkeit eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Sie beurteilt, wie gut jeder Vertriebsmitarbeiter Interessenten in Kunden umwandelt und seine Ziele erreicht. Sie können auch die Vertriebsleistung Ihres gesamten Vertriebsteams messen, um zu verstehen, inwieweit es Abteilungsziele und Umsatzziele erreicht.

Die meisten Führungskräfte messen die Verkaufsleistung über einen bestimmten Zeitraum, normalerweise einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr. Die genauen Zeiträume, die Sie auswählen, hängen von den von Ihnen verfolgten Messungen ab – etwas, das wir weiter unten ausführlicher besprechen werden.

Es gibt viele Gründe, die Vertriebsleistung zu messen. In erster Linie helfen Vertriebsleistungskennzahlen Ihnen und Ihrem Team, den Erfolg zu verfolgen. Sie liefern klare Indikatoren dafür, ob Vertriebsmitarbeiter Quoten und Ziele erreichen oder nicht.

Infolgedessen fördern Leistungskennzahlen im Vertrieb auch die Verantwortlichkeit. Wenn jeder seinen Fortschritt schwarz auf weiß sehen kann, spricht wenig dagegen, die Zahlen zu verbessern. Was gemessen wird, wird schließlich auch gemanagt.

Und schließlich hilft die Messung der Verkaufsleistung den Verkaufsleitern dabei, datengestützte Entscheidungen zu treffen, etwa bei der Festlegung erreichbarer Ziele und der Verbesserung von Teilen des Verkaufsprozesses.

Wie messen Sie die Verkaufsleistung?

Mithilfe von Vertriebsleistungskennzahlen können Sie die Vertriebsleistung von Einzelpersonen und Teams messen und so Verbesserungen überwachen und verfolgen.

Zur Messung der Verkaufsleistung stehen Ihnen Dutzende von Kennzahlen zur Verfügung. Je mehr Kennzahlen Sie verfolgen, desto detaillierter wird Ihr Überblick über die Leistung einzelner Mitarbeiter und des Teams.

Nachfolgend führen wir neun der wichtigsten Kennzahlen auf, die Sie verfolgen können. Nutzen Sie sie als Ausgangspunkt und passen Sie sie an Ihr Unternehmen und seine Ziele an.

1. Durchschnittliche Dealgröße

Die durchschnittliche Abschlussgröße ist der Durchschnittswert jedes Abschlusses, den Ihr Team abschließt.

Wenn Sie also Abschlüsse im Wert von 15.000, 13.000 und 20.000 € haben, beträgt Ihre durchschnittliche Dealgröße 16.000 €.

Sie können die durchschnittliche Dealgröße für einzelne Vertreter oder Ihr gesamtes Vertriebsteam berechnen.

Die durchschnittliche Abschlussgröße ist eine wichtige Kennzahl für Ihre Prognosen, da sie Ihnen hilft abzuschätzen, wie viele Aufträge Sie abschließen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Es kann auch Probleme mit der Lead-Qualität Ihres Teams aufzeigen. Wenn beispielsweise Ihr durchschnittliches Auftrags-Volumen steigt, hat sich die Qualität Ihrer Leads möglicherweise verbessert, während sie bei einem Rückgang möglicherweise gesunken ist.

2. Länge des Verkaufszyklus

Die Länge Ihres Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeit, die Einzelpersonen oder Teams benötigen, um einen Auftrag vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu bringen. Sie können die Länge des Verkaufszyklus in Tagen oder Monaten messen, indem Sie die Gesamtzahl der Tage, an denen alle Angebote offen sind, durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Aufträge teilen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter also fünf Geschäfte in 29 Tagen, 35 Tagen, 40 Tagen, 20 Tagen bzw. 16 Tagen abschloss, betrug die durchschnittliche Länge seines Verkaufszyklus 140/5 = 28 Tage.

Die Länge eines Verkaufszyklus kann je nach Branche und Art der verkauften Produkte stark variieren. SaaS-Verkaufszyklen sind beispielsweise in der Regel relativ kurz, während die Verkaufszyklen von Unternehmenssoftware aufgrund der Größe des Geschäfts und der Anzahl der beteiligten Personen viel länger sind.

Verkaufszyklen sollten immer so kurz wie möglich sein. Je kürzer der Verkaufszyklus, desto mehr Verkäufe können Ihre Vertriebsmitarbeiter abschließen und desto einfacher ist es, sich auf das Wachstum zu konzentrieren.

3. Anzahl der getätigten Anrufe

Die Anzahl der getätigten Anrufe, auch Anrufvolumen oder Kontaktvolumen genannt, ist eine ziemlich selbsterklärende Kennzahl:

Es handelt sich um die Gesamtzahl der Anrufe, die jeder Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum tätigt.

Diese Produktivitätskennzahl ist es wert, verfolgt zu werden, denn je mehr Anrufe ein Vertriebsmitarbeiter tätigt, desto mehr Verkaufschancen schafft er häufig. Verkaufen ist in vielerlei Hinsicht immer noch ein Zahlenspiel – insbesondere, wenn Ihr Team potenzielle Kunden anruft. Obwohl es hilfreich ist, eine beeindruckende Liste potenzieller Kunden und ein zuverlässiges Verkaufsgespräch zu haben, werden Sie dennoch viel häufiger ein Nein als ein Ja hören, und das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter zum Telefon greifen müssen.

4. Anzahl der gebuchten Meetings

Diese Kennzahl ist einfach die Anzahl der Meetings, die ein Vertreter in einem bestimmten Zeitraum bucht.

Verwenden Sie diese Kennzahl zusammen mit den getätigten Anrufen, um die Vertriebsproduktivität Ihres Vertriebsmitarbeiters zu berechnen. Diese errechnet sich aus der Anzahl der gebuchten Meetings geteilt durch die Anzahl der getätigten Anrufe multipliziert mit 100.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nach 100 getätigten Anrufen 10 Meetings bucht, beträgt seine Vertriebsproduktivitätsrate 10 %.

Dies kann ein Hinweis darauf sein, ob Ihre Mitarbeiter sinnvolle Gespräche führen, wenn sie zum Telefon greifen, oder ob sie ihren Gesprächsverlauf anpassen müssen.

5. Anzahl der Möglichkeiten

Eine letzte, selbsterklärende Kennzahl, die „Anzahl der Möglichkeiten“, ist die Zahl, an der jeder Vertreter arbeitet.

Durch die Verfolgung der Anzahl der Verkaufschancen jedes Vertriebsmitarbeiters können Sie den Zustand seiner Pipeline bestimmen. Wenn Sie tiefer graben möchten, können Sie die Verkaufschancen nach Pipeline-Phase aufschlüsseln.

Im Idealfall sehen Sie in jeder Phase der Pipeline – von der Qualifizierung bis zur Verhandlung – ungefähr die gleiche Anzahl an Möglichkeiten.

Eine Pipeline, die zu Beginn mit Chancen überladen ist, deutet darauf hin, dass ein Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten hat, Chancen voranzutreiben, nachdem er sie in den Funnel gebracht hat. Wenn die Pipeline hingegen zu Ende mit Chancen überladen ist, vernachlässigt der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise seine Verantwortung bei der Kundenakquise.

6. Lead-to-Opportunity-Konvertierungsrate

Ihre Lead-to-Opportunity-Konvertierungsrate ist der Prozentsatz der Interessenten, die zu qualifizierten Opportunities werden.

Berechnen Sie Ihre Lead-to-Opportunity-Conversion-Rate, indem Sie die Gesamtzahl der Opportunities durch die Gesamtzahl der Leads teilen und mit 100 multiplizieren.

Wenn Ihr Vertreter also 100 Leads in 20 Chancen umwandelt, liegt die Lead-zu-Chance-Konvertierungsrate bei 20 %.

Mithilfe dieser Kennzahl können Sie die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter beim Umwandeln von Leads in Chancen sowie die Qualität dieser Leads ermitteln, da Leads von höherer Qualität leichter konvertiert werden können.

7. Gewinnrate

Die Gewinnquote ist das Verhältnis der abgeschlossenen Geschäfte zur Gesamtzahl der gewonnenen oder verlorenen Geschäfte.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter also fünf von 20 Geschäften abschließt, liegt seine Gewinnquote bei 25 %.

Gewinnquoten geben Aufschluss über Ihre Verkaufsstrategie und zeigen an, ob Sie die richtigen Käufer ansprechen. Wenn das der Fall ist, sollte Ihr Team eine relativ hohe Gewinnquote haben. Wenn Ihre Gewinnquote jedoch sinkt, könnte dies an der Qualität Ihrer potenziellen Kunden liegen oder an der Fähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Verhandlungen zu führen und Käufer dazu zu bringen, Verträge zu unterschreiben.

Sie können diese Kennzahl weiter untersuchen, indem Sie sie nach Branche oder Produkt segmentieren. Wenn Sie beispielsweise mit einem Produkt eine hohe Erfolgsquote haben, mit einem anderen jedoch nicht, kann es sein, dass das Produkt, das Probleme hat, nicht gut zum Markt passt.

8. Quotenerfüllung

Die Quotenerfüllung ist ein individuelles Maß für die Verkaufsleistung – der Prozentsatz der Verkäufe, die jeder Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zu seiner Quote in einem bestimmten Zeitraum abschließt.

Wenn ein Vertreter Geschäfte im Wert von 150.000 € abschließt und seine Quote 200.000 € beträgt, liegt seine Quotenerfüllung bei 75 %.

Mithilfe der Quotenerfüllung können Sie Leistungsträger und Leistungsschwächere identifizieren, feststellen, ob Sie Ihre Vertriebsprozesse anpassen müssen, und die Erreichbarkeit Ihrer Vertriebsziele überprüfen. Wenn jeder in Ihrem Team Schwierigkeiten hat, die Quote zu erreichen, waren Ihre Erwartungen möglicherweise unrealistisch oder Ihr Marktansatz (und Ihre Gesprächsführung) spiegeln möglicherweise nicht das Marktgeschehen wider.

9. Teilnahmequote

Die Beteiligungsquote ist der Prozentsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ziele erreichen. Sie ist eine zuverlässige Methode, um die Leistung Ihres Teams zu messen und zu prüfen, ob die von Ihnen festgelegten Quoten zu leicht, zu schwer oder genau richtig zu erreichen sind.

Wenn 16 Ihrer 20 Vertriebsmitarbeiter ihre monatliche Quote erfüllen, liegt Ihre Beteiligungsquote bei 80 %. Das deutet darauf hin, dass Ihr Team gute Leistungen erbringt.

Eine Teilnahmequote von weniger als 50 % könnte auf Probleme beim Coaching oder ein zugrunde liegendes Problem in Ihrem Verkaufsprozess hinweisen.

5 Möglichkeiten zur Verbesserung der individuellen Verkaufsleistung

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie die Verkaufsleistung messen, sehen wir uns fünf Möglichkeiten an, wie Sie die Leistung Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter verbessern können.

Verbessern Sie das Onboarding Ihrer Mitarbeiter

Wenn neue Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem Verkaufsprozess nicht vertraut sind, kann dies dazu führen, dass sie nicht die erwartete Leistung erbringen. Glücklicherweise können Sie dieses Problem beheben, indem Sie Ihren Onboarding-Prozess verbessern.

Ein guter Onboarding-Prozess im Vertrieb vermittelt neuen Mitarbeitern alle Informationen, die sie für einen effektiven Verkauf benötigen. Dazu gehört das Wissen über Folgendes:

• Ihr(e) Produkt(e)
• Ihr Zielmarkt
• Die Verkaufsmethodik Ihres Teams
• Die wichtigsten Schmerzpunkte des Käufers
• Häufige Einwände von Käufern und bewährte Antworten

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für die Schulung Ihrer neuen Mitarbeiter und lassen Sie sie dann ans Telefon gehen, damit sie alles, was sie gelernt haben, so schnell wie möglich in die Praxis umsetzen können.

Stellen Sie neuen Mitarbeitern einen leistungsstarken Mitarbeiter zur Seite, damit sie im Job lernen können – oder noch besser: Geben Sie Ihren neuen Mitarbeitern eine Bibliothek erfolgreicher Verkaufsgespräche, die sie zum Selbstcoaching verwenden können.

Sie sollte jede Phase des Verkaufsprozesses abdecken und erstklassige Anrufbeispiele enthalten. Vergessen Sie nicht, regelmäßige Check-Ins zu vereinbaren, um die Leistung Ihrer neuen Mitarbeiter zu besprechen und sie bei etwaigen Herausforderungen zu coachen. (Im Idealfall kennen Sie diese Herausforderungen schon vor Ihren 1:1-Coaching-Meetings.)

Schulen Sie Ihr Verkaufspersonal

Laufende Verkaufsschulungen sind entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung. Spitzenkräfte verfügen nicht nur eher über die Fähigkeiten, die sie zum Erfolg brauchen, sondern Vertriebsmitarbeiter, die Unterstützung von Kollegen und Managern erhalten, erreichen ihre Ziele auch mit 20 % höherer Wahrscheinlichkeit.

Das effektivste Verkaufscoaching konzentriert sich auf die Verbesserung der Leistung der Mehrheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die sich in der Mitte der Leistungsglockenkurve befinden. Sie erbringen weder Über- noch Unterleistungen, aber selbst eine kleine Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten kann einen massiven Einfluss auf die Gesamtleistung Ihres Teams haben.

Sie können diese Verbesserung erreichen, indem Sie auf die individuellen Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter in Ihrer neuen Kohorte eingehen. Buchen Sie monatliche (oder häufigere) Coaching-Sitzungen mit jedem Vertriebsmitarbeiter und verwenden Sie eine individuelle Vertriebscoaching-Lösung wie VERTRIEBSMEISTER, die Ihnen personalisierte und datengesteuerte Empfehlungen gibt, wie jeder Vertriebsmitarbeiter Verbesserungen erzielen kann.

Vergessen Sie nicht, auch Ihre Vertriebsleiter zu coachen. Es ist wichtig, dass jeder in Ihrem Unternehmen, der Vertriebsschulungen durchführt, selbst geschult wird. Coaching ist keine angeborene Fähigkeit – selbst wenn Manager zuvor Vertriebsrollen innehatten, müssen sie dennoch lernen, wie sie andere Vertriebsmitarbeiter coachen.

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Manager und Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf einen Vertriebsexperten haben, damit sie auf Daten zu ihrer Leistung sowie Erkenntnisse zu Verbesserungsbereichen zugreifen können.

Automatisierung einführen

Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter nur 28 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen?

Schockierend, nicht wahr?

Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit zum Verkaufen geben können, indem Sie ihnen eine Vertriebssoftware zur Verfügung stellen, die manuelle Tätigkeiten wie die Dateneingabe reduziert oder eliminiert.

Setzen Sie klare Ziele

Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte klare und realistische Verkaufsziele haben. Das ist nicht dasselbe wie eine Quote – es ist ein Ziel, das erreicht werden muss (wie die Buchung einer bestimmten Anzahl wöchentlicher Meetings). Es sollte ein übergreifendes Ziel sein, das angestrebt werden kann – wie die Steigerung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens um 10 % im nächsten Quartal.

Die richtigen Verkaufsziele können Orientierung geben, Verantwortlichkeit schaffen und die Leistung steigern. Aber um effektiv zu sein, müssen sie auch SMART sein:

• Spezifisch
• Messbar
• Akzeptiert & Erreichbar
• Relevant
• Terminiert & Zeitgebunden

Sie können mit einem Vertriebsmitarbeiter je nach seinem Coaching-Bedarf mehr als ein Ziel festlegen. Erwägen Sie beispielsweise die Kombination von kurzfristigen und langfristigen Zielen, die den Vertriebsmitarbeitern ein unmittelbares Ziel vorgeben und ihnen gleichzeitig ein größeres Ziel für die Zukunft geben.

Erstellen Sie attraktive Incentive-Programme

Geld regiert die Welt. Das richtige Vergütungspaket motiviert Vertriebsmitarbeiter, ihre Leistung zu verbessern und ihre Ziele zu übertreffen.

Sie können aus zahlreichen Provisionsstrukturen wählen, darunter:

• Grundgehalt + Provision
• Staffelprovision
• Restprovision
• Multiplikatorprovision

Einige Provisionsstrukturen bieten mehr Anreiz als andere. Und obwohl eine Provisionsstruktur von 100 % die attraktivste Option zu sein scheint , erbringen Vertriebsmitarbeiter in der Regel keine besonders guten Leistungen, wenn ihre Grundbedürfnisse nicht gedeckt sind.

Aus diesem Grund ist ein Grundgehalt plus Provisionsstruktur die beliebteste Option. Stellen Sie sicher, dass Ihre Provisionssätze attraktiv genug sind, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, noch einen Schritt weiterzugehen, und vermeiden Sie nach Möglichkeit eine Begrenzung der Provisionen. Stellen Sie schließlich sicher, dass Ihr Anreizprogramm mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt.

Ideen zur Verbesserung der Leistung Ihres Vertriebsteams

Um die Leistung Ihres gesamten Vertriebsteams zu verbessern, ist ein etwas anderer Ansatz erforderlich. Versuchen Sie, folgende Strategien umzusetzen:

Stellen Sie die richtigen Leute ein

Ihre Einstellungsstrategie hat einen erheblichen Einfluss auf die Leistung Ihres Teams. Wenn Sie beispielsweise erfahrene Vertriebsmitarbeiter einstellen – die sich in eine neue Rolle einarbeiten und fast sofort mit dem Verkauf beginnen können –, sollte dies zu einer Steigerung Ihrer Vertriebsleistung führen. Ihre Einstellung ist vielleicht etwas teurer, aber sie erreichen ihre Quote schneller und sorgen auf lange Sicht für mehr Umsatz.

Wenn Sie sich das nicht leisten können, machen Sie sich keine Sorgen. Es gibt noch viele andere Ansätze, mit denen Sie Ihre Einstellungspraxis verbessern können. Sie müssen sich nicht nur darauf konzentrieren, die Leute mit den besten Verkaufserfolgen einzustellen, Sie können sich auch auf diejenigen konzentrieren, die sehr aufnahmebereit für Schulungen sind. Es bringt nichts, einen erfahrenen Vertriebsveteranen einzustellen, wenn dieser nicht bereit ist, Ihren einzigartigen Vertriebsprozess zu erlernen.

Sie sollten nicht nur die bisherige Leistung eines Vertriebsmitarbeiters berücksichtigen, sondern auch sicherstellen, dass er kulturell zu Ihrem Unternehmen passt. Er sollte ähnliche Persönlichkeitsmerkmale und Einstellungen wie Ihre bestehenden Teammitglieder aufweisen und daran interessiert sein, mehr über Ihre Branche zu erfahren.

Nutzen Sie im Zweifelsfall unsere Interviewfragen, um die besten Mitarbeiter zu finden.

Fördern Sie eine Kultur der Teamarbeit, Verbesserung und Verantwortlichkeit
Apropos Arbeitskultur: Sie sollten versuchen, in Ihrem Team eine Kultur aufzubauen, die Ihre Mitarbeiter ermutigt, gemeinsam auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten. Wenn Sie Teamverkauf, Zusammenarbeit und Wissensaustausch fördern können, helfen sich die Mitarbeiter natürlich gegenseitig beim Erreichen ihrer Ziele. Wenn Ihnen das gut gelingt, können Sie Ihr Team auch dazu ermutigen, die Last beim Coaching zu teilen.

Im Idealfall sollte dies ganz natürlich geschehen. Eine Möglichkeit, diese Kultur zu fördern, besteht darin, Ihr Vertriebsteam in die Entscheidungsfindung einzubeziehen. Legen Sie beispielsweise gemeinsam mit ihnen Ziele und Quoten fest. Je mehr Sie ihnen Mitspracherecht einräumen, desto mehr Verantwortung übernehmen sie für die Ergebnisse.

Sie können auch Feedback von Ihren Mitarbeitern sammeln und umsetzen. Fragen Sie die Mitarbeiter, wie sie durch Quoten und Anreizpläne motiviert werden, und besprechen Sie Alternativen, die möglicherweise noch mehr Anreiz bieten.

Wählen Sie die richtige Vertriebsmethode

Eine Vertriebsmethodik kann über Erfolg oder Misserfolg der Leistung Ihres Teams entscheiden.

Doch Methoden sind nicht statisch. In verschiedenen Wachstumsphasen Ihres Unternehmens funktionieren unterschiedliche Methoden.

Es gibt zahlreiche Verkaufsmethoden, aus denen Sie wählen können. Beginnen wir mit diesen vier beliebten Methoden:

• Challenger-Vertrieb: Dieser bildungsbasierte Ansatz eignet sich hervorragend für neue Produktkategorien und hart umkämpfte Märkte.
• Lösungsverkauf: Diese Methode ist ein fragenlastiger Ansatz zur Entdeckung und eignet sich gut für komplexe Produkte und Dienstleistungen.
• SPIN-Selling: Ein weiterer fragenbasierter Ansatz, bei dem die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt werden, Fragen zu stellen, anstatt ihr Produkt anzupreisen.
• MEDDIC: Diese Methode ist für B2B-Geschäfte auf Unternehmensebene konzipiert und funktioniert am besten, wenn Sie an Organisationen mit fünf oder mehr Entscheidungsträgern verkaufen.

Wählen Sie eine Strategie, die zu Ihrem Produkt, Ihrem Vertriebsteam und Ihrer Branche passt, aber gehen Sie nicht fälschlicherweise davon aus, dass sie für immer funktionieren wird. Käuferbedürfnisse und Marktbedingungen können sich schnell ändern.

Prüfen Sie daher kontinuierlich die Eignung Ihrer gewählten Vertriebstaktik. Nehmen Sie sich mindestens zweimal im Jahr Zeit, um die Wirksamkeit Ihrer aktuellen Vertriebs-Methode zu überprüfen, und scheuen Sie sich nicht, einen neuen Ansatz auszuprobieren, wenn Sie feststellen, dass Probleme auftauchen.

Verbessern Sie Ihre Vertriebsressourcen

Wenn Sie die Leistung Ihres Teams verbessern möchten, stellen Sie zunächst sicher, dass es über alle Ressourcen verfügt, die es für einen effektiven Verkauf benötigt.
Beginnen Sie mit der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten und ICPs (Ideal Customer Profiles), um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Interessenten ansprechen.

Ein Vertriebs-ICP hilft Vertriebsmitarbeitern beim Erstellen einer Liste von Unternehmen, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich geeignet ist. Ein ICP hilft ihnen dabei, herauszufinden, mit wem sie sprechen müssen und wo die Schwachstellen liegen, damit sie wissen, wie sie Ihr Produkt positionieren müssen.

Beide dieser Ressourcen verbessern das Wissen Ihres Teams über seinen Zielmarkt, sodass es keine Zeit mit Leuten verschwendet, die nicht gut passen. Außerdem erhalten die Vertriebsmitarbeiter dadurch Informationen, die sie nutzen können, um ein gutes Gespräch anzustoßen.