Führungskompetenz für Vertriebsleiter

Die Frage, was eine gute Führungskompetenz im Kern ausmacht, scheint oft gar nicht so einfach zu beantworten zu sein. Führungsfähigkeiten und vergleichbare Kompetenzen im Vertrieb sind eher als Soft Skills anzusehen, deren Messbarkeit nicht auf den ersten Blick erkennbar ist. Daher werden Vertriebsführungskräfte und Vertriebsleiter häufig nur schwer oder falsch nach den offensichtlichen umsatzrelevanten Kennzahlen oder der Anzahl der Arbeitserfahrung bewertet. Dabei gilt es, auch die menschliche Qualität sowie organisatorische und inhaltliche Kompetenzen einzubeziehen.

Um als Führungskraft positiv auf das Team und die Unternehmenserfolge einzuwirken, muss die Vertriebsführungskraft flexibel, schnell und kundenorientiert agieren. Das Training von Vertriebsleitern und Vertriebsführungskräften dient also dazu, Fähigkeiten, Eigenschaften und Führungskompetenzen zu vermitteln, die dazu führen, dass die Führungskraft auch mit sehr herausfordernden Situationen und hohem Druck lösungsorientiert umgehen kann. Dabei gehören überzeugende Qualifikationen und Fachkompetenz ebenso zum Anforderungsprofil wie Elan und Einfallsreichtum. Ein guter Vertriebsleiter und eine gute Vertriebsführungskraft begreift die Relevanz der menschlichen Werte und individuellen Förderung im Team. Sie ist fachlich und moralisch ein Vorbild, kann Mitarbeiter begeistern, vermittelt ein starkes Gemeinschaftsgefühl und passt die Förderung und Kommunikation an die Fähigkeiten, Stärken und Bedürfnisse des Gegenübers an.

Häufig fehlt es Vertriebsleitern und Vertriebsführungskräften an Energie und Begeisterung, sie nehmen ihre Vorbildfunktion nicht ausreichend wahr und erschaffen kein positives, konstruktives Arbeitsklima. Dabei wächst der Umsatz nur mit engagierten Verkäufern und überzeugenden Zielen. Die gute Führung ist die Basis für den Unternehmenserfolg. Die Herausforderung liegt in der Notwendigkeit, kontinuierlich und extrem schnell Umstände, Prioritäten und Relevanzen zu bewerten und einzuordnen. Es gehört deswegen auch zu dem Führungskompetenz Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte, die Intuition und das Selbstvertrauen zur Entscheidungskompetenz zu fördern, um diese treffen, begründen und umsetzen zu können. Entscheidungen erfordern immer Mut und Zielorientierung.

Wichtig sind jedoch nicht nur Zielstrebigkeit, sondern auch, die richtigen Ziele auszuwählen und zu verfolgen. Nur mit klaren quantitativen und qualitativen, messbaren Zielen ist Klarheit und Effektivität von allen Beteiligten zu erwarten. Durch systematisches Denken, ein tiefes Verständnis von Unternehmensabläufen und Personalstrukturen, Abhängigkeiten und langfristigen Wirkungen von Handlungen können Ziele konsequent begründet und durchgesetzt werden.

Zur Teamfähigkeit gehört, den Menschen in den Mittelpunkt des Führungshandels zu stellen: Das Expertenwissen soll gebündelt und als Schwarmintelligenz genutzt werden, das Menschenbild in der Unternehmenskultur muss authentisch vorgelebt werden, gruppendynamische Prozesse aktiv gestaltet und durch Mentoring Kompetenz den Mitarbeitern geholfen, ihr volles Potenzial zu entfalten. Das zuverlässige Handeln als Vorbild erfordert zur Sicherung der Glaubwürdigkeit, eine Übereinstimmung zwischen Worten und Taten zu leben. Motivations- und Überzeugungsvermögen entsteht, wenn Feuer, Fähigkeiten und Fakten zusammengebracht werden, Teammitglieder begeistert und mitgerissen werden.

Das wichtigste Führungsinstrument für Vertriebsführungskräfte und Vertriebsleiter, um mehr Leistung und bessere Ergebnisse zu erreichen, ist die Gesprächsführung. Auch in digitalen Meetings müssen Anreize geschaffen werden, Konflikte erkannt und bewältigt, Kritik angemessen gegeben und Aufgaben und Verantwortlichkeiten effizient verteilt werden. Um diese Eigenschaften unter der Beratung von Ralf Koschinski und seinem Vertriebsmeister-Team zu implementieren, ist das praxisorientierte Vertriebsführungskräfte und Vertriebsleiter Training maßgeschneidert.

Über die vergangenen Jahre haben sich der Markt und das Aufgabenumfeld um Vertriebsteams stark gewandelt und eine geänderte Führungskultur mit großen Herausforderungen erschaffen, die Vertriebsführungskräfte zwingt, die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen zu reflektieren. Im Zuge des demographischen Wandels kommt es zu veränderten Führungskonstellationen und verschiedenen Generationenkonflikten innerhalb von Teams und zwischen Mitarbeitern und Führungskräften: Interessensunterschiede zwischen Erfolg und Sicherheit, Wissensunterschiede zwischen aktuellem Fachwissen und Erfahrungswissen, verschiedene Prägungen, Umgangsformen und sozialisierte Rollenverständnisse erschweren die Zusammenarbeit in den Vertriebsteams. Dabei haben erfahrene Führungskräfte und Vertriebsleiter den Ruf, eingerostet, nicht agil, zeitgemäß und motivationsfähig genug zu sein, während junge Führungskräfte aus Neid, Missgunst oder Unsicherheit ein Akzeptanzproblem haben. Es ist eine Herausforderung für die leitende Vertriebsführungskraft, einen stabilen Teamspirit statt eines Gegeneinanders zu implementieren, den Respekt und das Verständnis füreinander aufzubauen.

Neben der großen Bandbreite der Generationen im Team, erschweren auch die verstärkt mobile Arbeit, die wachsende Distanz zum Kunden und der starke Veränderungsdruck die Führungsaufgaben. In der remote Arbeitssituation mit zahlreichen digitalen Meetings ist es wichtiger denn je, die knappe, intensive Zeit zu nutzen, auf den Punkt zu kommen, Themen zielführend abzuhandeln und die Meetings effizient zu nutzen. Trotz der Distanz zu Mitarbeitern die Nähe zu halten, Motivation zu fördern und die Leistungsfähigkeit aufrechtzuerhalten, gehört aktuell zu den zentralen Herausforderungen der Vertriebsführungskräfte und Vertriebsleiter. Um das Teambuilding in der digitalen Zeit erfolgreich zu gestalten, gilt es, moderne Tools zur Kommunikation und für das Projektmanagement zu nutzen und eine Balance zwischen effizientem, strukturiertem Arbeitsalltag und Raum für Austausch, bereichernden Input und Gemeinschaftsmeetings als Ersatz für eine Kaffeerunde zu finden, um auch Raum für Kreativität und Euphorie nicht auszuschließen.

Gerade im Vertrieb ist jedoch auch ausschlaggebend, auch die Nähe zu den Kunden zu fokussieren und aufrechtzuerhalten. Agile Strukturen müssen aufgebaut werden, die stabil und zugleich anpassbar sind. So kann die leitende Vertriebsführungskraft nicht nur die Herausforderungen von heute bewältigen, sondern ist auch für die Erwartungen von morgen gerüstet. Kunden haben höhere Erwartungen an Unternehmen und rechnen mit exzellenter Vorbereitung statt der klassischen Präsentation der Angebotspalette. Produkte werden austauschbarer, Angebote vergleichbarer. Daher ist Vertriebsgegenstand nicht mehr der Vertrieb einzelner Produkte, sondern das Lösen von Problemen. Der Vertrieb wird wesentlich komplexer als bisher und vollzieht einen Wandel vom taktischen zum strategischen Verkauf.

Die erfolgreiche Agilität zeigt sich an realisierten Veränderungsvorhaben. Diese komplexen Veränderungen benötigen Zeit. Während neue, technische Fähigkeiten kurzfristig erlern- und anwendbar sind, laufen wesentliche Veränderungen bei der Organisationsentwicklung der Struktur, Prozesse und Verhaltensweisen statistisch erst nach ca. drei Jahren rund. Nicht nur die Kunden werden anspruchsvoller, sondern auch die eigenen Mitarbeiter. Daher müssen standardisierte, bewährte Prozesse wie die erprobte Zusammenarbeit, die sich über Jahre entwickelt und Sicherheit gegeben haben, reflektiert und neu gedacht werden. Die Entwicklung und Aktualisierung der Führungspersönlichkeit und Führungskompetenz der Vertriebsleiter ermöglicht, das Wachstum zu managen, einen Masterplan zu entwickeln und so die Zukunftsfähigkeit zu sichern.

Ralf Koschinski und sein mehrfach preisgekröntes Vertriebsmeister-Team verfolgen mit dem praxisorientierten Führungskompetenz Training das Ziel, neue Vertriebsführungskräfte oder Vertriebsleiter auf die komplexen und vielseitigen Aufgaben des Arbeitsalltags ideal vorzubereiten und erfahrene Führungskräfte im Vertrieb für die Entwicklungen und wachsendenden Herausforderungen zu rüsten.

Es werden nicht nur die Hard Skills und Führungskompetenzen vermittelt, die es braucht, um Vertriebsteams erfolgreich zu koordinieren, leiten und führen, sondern darüber hinaus die Soft Skills wie Gesprächskompetenz, Entscheidungskompetenz, Team-, Mentoring- und Motivationskompetenz, Delegationskompetenz, Konfliktlösungskompetenz maßgeblich gefördert. Mit dem Training können Vertriebsleiter und Vertriebsführungskräfte nicht nur ihre Aufgaben grundlegend erledigen und die Unternehmensziele erreichen. Ziel ist stattdessen, herausragende Führungsarbeit durch hohe Führungskompetenz leisten zu können, die Unternehmensentwicklung maßgeblich weiterzuentwickeln und die Zukunftsfähigkeit damit sicherzustellen.

Die Antwort auf die Herausforderungen im Vertrieb muss der verstärkte Zusammenhalt und die qualitative Teamleitung sein. Das Trainingsprogramm von Ralf Koschinski hilft der Führungskraft im Vertrieb oder Vertriebsleiter, diese Zusammenarbeit zu stärken. Durch die klare gemeinsame Zielsetzung und der hohen Führungskompetenz der Führungskräfte lernen Mitarbeiter, sich untereinander und abteilungsübergreifend zu vernetzen, erfahren, wann sie sich wie einbinden können und tauschen Erfahrungen untereinander aus. Feste Ansprechpartner mit hoher Qualifizierung, der persönliche und nahe Kontakt zum Kunden, die verkaufsaktive Einschaltung und die intensive Kommunikation für einen permanent gleichen Informationsstand werden dank dem konstruktiven Führungs- und Leistungsklima möglich. Durch diesen gestärkten Austausch steigt die Qualität der Vertriebsleistung des Unternehmens auf ein neues Level. So werden die richtigen Kunden gezielt angesprochen und gewonnen, der Preiskampf mit dem Wettbewerb verhindert und die Kundenzufriedenheit und -loyalität gefördert.

Mit dem Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb werden Potentiale entdeckt, entwickelt und voll ausgeschöpft, um die Konstellation zwischen Vertriebsmitarbeitern, Innen- und Außendienst, Vertriebsführungskräften, Vertriebsleitern und Kunden ideal auszugestalten. Nur so kann die Unternehmensstrategie strategisch, nachhaltig und zielführend umgesetzt werden. Dass Vertriebsführungstalent erkannt und gefördert wird, ist wichtig, um ehrgeizige, erfolgreiche Mitarbeiter zu halten. Die Aussicht auf hochwertige Förderung und Fortbildung und damit mittelfristig auf Beförderung bildet die Basis für die Bereitschaft der Mitarbeiter, sich zu engagieren, einzubringen und zu entwickeln.

Starke Menschen machen erfolgreiche Unternehmen. In starken Teams ist es ausschlaggebend, jeden Mitarbeiter zu begeistern, mitzureißen, einzubinden und nutzenmaximierend einzusetzen. Es braucht kompetente Manager und Vertriebsleiter mit echten Führungsqualitäten und Führungskompetenzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb ist zentral, um neue Führungskräfte auf die komplexen und vielseitigen Aufgaben des Arbeitsalltags ideal vorzubereiten und erfahrene Führungskräfte im Vertrieb für die Entwicklungen und wachsendenden Herausforderungen zu rüsten.

Das planvolle und systematische Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb durchläuft verschiedene thematische Schwerpunkte und vermittelt verschiedene relevante Kompetenzen. Damit ist es eine lohnende Investition von Zeit und Geld, damit sich das Unternehmen in Zukunft auf die bestmögliche Zielerreichung und Potenzialausschöpfung verlassen kann. Das Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb ermöglicht, mit konstruktiver Gesprächsführung die Vertriebler zu steuern und zu motivieren und den hohen Anforderungen an die Verkaufsabteilung durch die Kunden und die Umsatzzahlen durch Geschäftsführung gerecht zu werden.

Die Besonderheit im Vertrieb ist, dass jedes Teammitglied selbstbestimmter agieren, strategisch denken und besonders feinfühlig kommunizieren muss. Diese Dynamik der Vertriebsteams erfordert besondere Führungsstärke im Vertrieb, die durch ein gezieltes Training gefördert werden kann. Die klassischen Probleme wie die unklare oder isolierte Aufgabenverteilung im Team, die Unfähigkeit, nein zu sagen oder schlechte Kommunikation, die von Schuldzuweisungen und Missverständnissen geprägt ist, können vermieden und Schwachstellen erkannt werden. Die wichtige Kundenzentriertheit bedeutet, dass jeder Mitarbeiter sich bewusst ist, welchen Beitrag er zur Zufriedenheit der Kunden leisten kann. Dabei muss die Führungskraft im Vertrieb oder der Vertriebsleiter bzw. die Vertriebsleiterin die digitalen Verkaufsmöglichkeiten und Trends identifizieren, die für den Verkauf, den Markt und die Kunden relevant sind. So kann Potenzial ausgeschöpft werden, allerdings muss nicht jedes moderne Tool sinnvoll sein.

Die Vorteile von gezielter Förderung der Führungskräfte im Vertrieb sind vielseitig: mit einem zielorientierten Entwicklungs- und Trainingsprogramm entsprechen Führungskräfte ideal den Anforderungen und Führungskompetenzen ihrer Position und der strategischen Ausrichtung des Unternehmens. Die Reibungen und Konflikte zwischen Führungskräften im Vertrieb, Vertriebsleitern und Mitarbeitern werden vermindert, dadurch steigen die Mitarbeiterzufriedenheit und die Effizienz der Teamleistung. Wird intern nicht gefördert und befördert, verlieren Mitarbeiter die Motivation und schließlich die Loyalität, damit sinkt auch die Arbeitgeberattraktivität.

Der Fach- und Führungskräftemangel wird durch den Generationenwechsel und demographischen Wandel angetrieben. Außerdem verändert sich die Führungskultur, neue Herausforderungen wie eine große Bandbreite der Generationen im Team oder mobile und digitale Arbeit kommen hinzu. Umso wichtiger ist es, dass Führungskräfte im Vertrieb und Vertriebsleiter ihr Team zielgerichtet und praxisorientiert unterstützen. Auch diese Fähigkeit wird in dem Vertriebsführungskräfte Training gefördert.

Wenn Sie den richtigen Experten für ein individuelles Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb suchen, um Ihre Vertriebsleiter für die aktuellen Anforderungen im Vertrieb nach vorne zu bringen und neue Umsatzsteigerungen zu erzielen, sind Sie bei uns genau richtig.

Ralf Koschinski und sein Vertriebsmeister-Team holen durch das Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb das Beste aus Ihren Führungskräften und damit auch aus Ihren Vertriebsmitarbeitern heraus. So erzielen Sie Wachstumsergebnisse mit langanhaltender Wirkung, auch bei Kunden. Dabei arbeiten wir branchenspezifisch und direkt mit Ihren unternehmerischen und persönlichen Herausforderungen der Führungskraft im Vertrieb. Statt unpassende One-Size-Fits-All Führungsstile und Führungskompetenzen zu implementieren, entwickelt das Vertriebsmeister-Team individuelle Strategien, fördert Stärken und löst Herausforderungen passgenau.

Ob für die Führungskraft im Vertrieb das souveräne Auftreten von besonderer Wichtigkeit ist, die effiziente Gestaltung von Meetings und Workshops, der gekonnte Umgang mit schwierigen Mitarbeitern, das Handling von Macht und Einfluss oder die Entwicklung eines authentischen Führungsstils – Ralf Koschinski und das Vertriebsmeister-Team bieten in ihrem Training Lösungsansätze für jeden Bedarf und leben Kundenorientierung vor.

Dabei vermitteln wir Führungswissen, Tools und Methoden, die Ihrem Führungsleitbild entsprechen. Wir stellen die richtigen Fragen: Welche Werte sind wichtig und wie werden diese im Führungshandeln verdeutlicht? Wie haben Sie die strategischen und operationalen Ziele Ihres Unternehmens definiert und wie können die Vertriebler diese erreichen? Um Konflikte zu bewältigen und zu vermeiden, ist die Einbeziehung des Teams zielführend. Gemeinsam stellen wir kontinuierliche Transparenz und Nachvollziehbarkeit des Führungshandelns und der Zielsetzungen her.

Wir halten es für erfolgsentscheidend, den Wissenstransfer der Trainingsinhalte in den Führungs- und Berufsalltag zu begleiten und Sie auch in der Transferphase und Lernintervallen zu unterstützen. Wir vermitteln dem Team Vertrauen, Respekt und Achtsamkeit, fördern Wertschätzung und aufrichtige Freundlichkeit zwischen Mitarbeitern untereinander und gegenüber dem Kunden und stellen Inhalte erlebnisorientiert statt theoretisch und verkopft dar, damit sie nachhaltig verinnerlicht werden.

Das Vertriebsmeister Training für Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb richtet sich an Unternehmen, Teams und Führungskräfte, die bereit sind zu wachsen und die dazu nötigen Ressourcen, Engagement und Zeit zur Verfügung zu stellen. Mit diesen Voraussetzungen haben Unternehmen die besten Chancen, im Wettbewerb zu bestehen und dem schnellen Wandel nicht nur standzuhalten, sondern ihn auch zukunftsweisend zu nutzen. Der zeitliche Aufwand sowie die finanzielle Investition zahlen sich langfristig und nachhaltig aus.