Vom Verkäufer zum Vertriebsleiter

Der Übergang vom Closer zum Coach bereitet den meisten neuen Vertriebsleitern Schwierigkeiten.

Sie haben hart gearbeitet, Anrufe getätigt und Geschäfte abgeschlossen. Ihre Zahlen sprechen für sich. Sie waren der Renner. Der Top-Dog. Derjenige, der von allen als Vorbild für einen Verkäufer genannt wurde. Endlich haben Sie sich die Beförderung verdient, die Sie so lange angestrebt haben: Verkaufsleiter.

Genau die Gewohnheiten, die Sie als leistungsstarken Mitarbeiter erfolgreich gemacht haben (schnelles Handeln, selbstständiges Arbeiten und Ignorieren administrativer Aufgaben), können sich in einer Führungsrolle negativ auswirken. Ihre Erfolgsgeschichte ist nicht mehr persönlich, sondern teamweit.

Warum die meisten neuen Vertriebsleiter scheitern

Die meisten neuen Vertriebsleiter scheitern innerhalb der ersten 18 Monate. Nicht, weil sie nicht verkaufen können, sondern weil ihnen niemand beigebracht hat, wie man führt.

Sie übernehmen die Rolle mit der Vorstellung, es ginge nur um den Verkauf, aber mit einem schöneren Titel und besseren Provisions­über­schreibungen.

Sie greifen also auf das zurück, was sie kennen: Sie jagen Deals hinterher, bleiben im Dunkeln und versuchen, der Held zu sein.

Doch bei Führung geht es nicht darum, Geschäfte abzuschließen. Es geht darum, Menschen weiterzuentwickeln. Und wenn Sie diesen Wandel nicht schnell vollziehen, wird Ihr Team nicht mitziehen – und Ihre Ergebnisse werden darunter leiden.

Hören Sie auf, der Held zu sein: Ihre neue Stellenbeschreibung

Als einzelner Mitarbeiter waren Sie der Held Ihrer eigenen Geschichte.

Die Pipeline sieht dünn aus?
Greifen Sie stärker zum Telefon.

Der Deal stockt?
Springen Sie ein und retten Sie ihn.

Die Provisionen sind niedrig?
Arbeiten Sie mehr Stunden.

Als Vertriebsleiter besteht Ihre Aufgabe darin, andere zu Helden ihrer Geschichten zu machen.

Das bedeutet:

➤ Ihr Erfolg wird jetzt an den Ergebnissen Ihres Teams gemessen, nicht an Ihren eigenen. Sie sind nur so gut wie die Menschen, die Sie führen.
➤ Sie müssen Menschen weiterentwickeln, nicht nur Zahlen verwalten. Ihr schwächster Mitarbeiter verdient die gleiche Aufmerksamkeit wie Ihr Top-Spieler.
➤ Sie werden zum Multiplikator. Ein großartiger Verkäufer beeinflusst eine Quote. Ein großartiger Verkaufsleiter beeinflusst zehn, zwanzig oder mehr Quoten.

Die fünf unverzichtbaren Disziplinen für neue Vertriebsleiter

1. Meistern Sie die Kunst des Verkaufscoachings

Coaching ist kein Cheerleading. Es geht nicht um Motivationsreden oder Anfeuerungsveranstaltungen. Echtes Verkaufscoaching ist die systematische Entwicklung spezifischer Fähigkeiten durch Beobachtung, Feedback und Übung.

Sie können nicht coachen, was Sie nicht sehen.

• Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern vor Ort.
• Hören Sie sich ihre Anrufe an.
• Sehen Sie sich ihre Präsentationen an.

Die meisten neuen Vertriebsleiter vermeiden dies, weil es zeitaufwändig und unangenehm ist.

Etablieren Sie einen konsistenten Coaching-Rhythmus. Halten Sie monatlich wöchentlich Einzelgespräche ab, um Geschäfte, Kennzahlen und Fähigkeiten zu besprechen.

Denken Sie daran: Ihr Ziel besteht nicht darin, Miniversionen Ihrer selbst zu erstellen. Als neuer Vertriebsleiter besteht Ihr Ziel darin, jedem Verkäufer zu helfen, die beste Version seiner selbst zu werden.

2. Pipeline-Disziplin aufbauen und aufrechterhalten

Als einzelner Mitarbeiter haben Sie eine Pipeline verwaltet. Jetzt sind Sie für mehrere Pipelines verantwortlich, und die Pipeline-Disziplin wird exponentiell wichtiger.

Führen Sie unbedingt notwendige Pipeline-Überprüfungen durch. Wöchentliche Pipeline-Meetings sollten eine heilige Zeit sein, in der jede Gelegenheit analysiert wird.

Bringen Sie Ihrem Team bei, bei der Pipeline-Hygiene gnadenlos vorzugehen. Geplatzte Deals müssen gelöscht werden. Stillgelegte Geschäftsmöglichkeiten erfordern Aktionspläne oder müssen eliminiert werden. Jeder Deal in der Pipeline sollte einen klaren nächsten Schritt, die Einbindung von Entscheidungsträgern und einen realistischen Zeitplan für den Abschluss haben.

Das Wichtigste ist, dass die Pipeline Ihres Teams nie leer wird. Wenn die Pipeline schwach wird, bricht Panik aus und verzweifelte Vertriebsmitarbeiter treffen verzweifelte Entscheidungen.

3. Werden Sie zur Personal­beschaffungs­maschine

Ihr Erfolg hängt ganz davon ab, die richtigen Leute in Ihrem Team zu haben. Das bedeutet, dass Sie besessen davon sein müssen, Spitzenverkäufer zu rekrutieren und einzustellen – wahre Vertriebsmeister.

Hören Sie auf, Leute einzustellen, die Sie mögen, und stellen Sie stattdessen Leute ein, die verkaufen können . Sympathie führt nicht zum Abschluss von Geschäften. Fähigkeiten, Tatkraft und Lernfähigkeit führen zum Abschluss von Geschäften.

Entwickeln Sie ein Interviewverfahren, das sich auf die bisherige Leistung konzentriert, nicht auf das Potenzial. Stellen Sie Verhaltensfragen, die Aufschluss darüber geben, wie Kandidaten bestimmte Verkaufssituationen gemeistert haben. Überprüfen Sie Referenzen gewissenhaft – mittelmäßige Verkäufer schneiden im Vorstellungsgespräch oft gut ab, haben aber eine fragwürdige Erfolgsbilanz.

Eine Fehlbesetzung kostet Sie Monate an Quotenerfüllung, Teammoral und Ihre eigene Glaubwürdigkeit.

Nehmen Sie die Personalbeschaffung ernst, sonst zahlen Sie den Preis.

4. Beherrschen Sie die Vertriebskennzahlen, die wichtig sind

Sie können nichts verbessern, was Sie nicht messen, und Sie können nicht führen, ohne das Wesentliche zu verfolgen.

Konzentrieren Sie sich auf Frühindikatoren, nicht auf Spätindikatoren. Der Umsatz ist ein Spätindikator, er zeigt Ihnen, was bereits passiert ist. Aktivitätskennzahlen (getätigte Anrufe, gesendete E-Mails, geplante Meetings) sind Frühindikatoren, die zukünftige Umsätze vorhersagen.

Verfolgen Sie diese kritischen Vertriebs­kennzahlen gewissenhaft:

• Aktivitätsniveaus (Anrufe, E-Mails, soziale Kontakte)
• Konversionsraten in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses
• Durchschnittliche Dealgröße und Länge des Verkaufszyklus
• Pipeline-Geschwindigkeit und Gewinnraten

Verwenden Sie diese Kennzahlen, um Probleme zu erkennen, bevor sie zu Krisen werden, und Chancen, bevor Ihre Konkurrenz sie entdeckt.

5. Schaffen Sie eine Vertriebskultur der Verantwortlichkeit

Verantwortlichkeit bedeutet keine Bestrafung, sondern Klarheit.

Ihr Team muss genau wissen, was erwartet wird, wann es erwartet wird und was passiert, wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden.

Legen Sie klare Leistungsstandards fest und kommunizieren Sie diese konsequent. Ihre Leistungsträger möchten wissen, dass sie gewinnen, und Ihre Leistungsschwächsten müssen wissen, dass sie verlieren.

Führen Sie regelmäßige Leistungsbeurteilungen durch, die sich auf das Verhalten und nicht nur auf die Ergebnisse konzentrieren. Ein Vertriebsmitarbeiter kann seine Quote aufgrund externer Faktoren verfehlen, das Verfehlen von Aktivitätszielen liegt jedoch vollständig in seiner Hand.

Am wichtigsten ist es, Konsequenzen zu ziehen. Leere Drohungen zerstören Glaubwürdigkeit schneller als gar keine Standards.

Als neuer Vertriebsleiter sind Klarheit und Konsequenz Ihre wichtigsten Führungsinstrumente.

Vom Teamvertreter zum Teamleader

Sie können weiterhin versuchen, der beste Vertreter Ihres Teams zu sein, oder Sie können der Anführer werden, den Ihr Team braucht. Aber beides geht nicht.

Dieser Übergang ist schwierig. Er erfordert neue Fähigkeiten, neue Prioritäten und eine andere Definition von Erfolg. Aber wenn Sie sich darauf einlassen, können Sie Ihren Einfluss weit über das hinaus steigern, was ein einzelner Mitarbeiter leisten kann.

Ihr Team beobachtet Sie. Ihr Unternehmen zählt auf Sie. Sind Sie bereit, nicht mehr der Held zu sein, sondern Helden aufzubauen?