Verhandlungsvorbereitung: Startschuss zum Erfolg

Wir verhandeln im Prinzip immer – ob mit Kunden, Mitarbeitern, Vorgesetzten oder Kollegen, ja, manchmal auch mit uns selbst oder im Privatbereich, etwa mit dem Partner oder den Kindern. Und ist ein Kritikgespräch mit einem Mitarbeiter etwas anderes als eine Verhandlung?
Verkaufen ist Verhandeln, Führen ist Verhandeln, Coachen ist Verhandeln. Es gibt also Gründe genug, sich in diesem Blogbeitrag mit dem Thema Verhandlungen auseinanderzusetzen.

Ohne Ziele in der Verhandlungsvorbereitung ist alles nichts

Nehmen wir als Beispiel die Verhandlung mit einem Einkäufer, den Sie als unnachgiebigen Verhandler kennen. Legen Sie Ihre Ziele fest. Definieren Sie Ihre Minimum- und Maximalziele sowie ein realistisches Ziel, das mit einiger Wahrscheinlichkeit zu erwarten ist. Bestimmen Sie Ihre Must-haves und Nice-to-haves, damit Sie sich einen Verhandlungsspielraum und Zielekorridor eröffnen und mental wissen, was Sie auf jeden Fall erreichen wollen und wo Ihre absoluten Schmerzgrenzen liegen.

Gehen Sie in den Argumentations-Trainingsraum

Legen Sie eine Sonderschicht ein und beschäftigen Sie sich mit Argumentationsstrategien: Wie tragen Sie Ihre Argumente so vor, dass Sie damit überzeugen? Äußern Sie sie nach und nach, verschießen Sie Ihr Pulver nicht zu früh, heben Sie sich unbedingt gute Argumente für den Schluss auf. Und stellen Sie Fragen! Begegnen Sie nicht jedem Einwand des Einkäufers mit einem weiteren Argument, gehen Sie auf seine Aussagen ein und stellen Sie Fragen dazu. Mit Fragen signalisieren Sie Interesse, erfahren etwas über den Einkäufer und bereiten den fruchtbaren Boden vor, um Ihre kundennutzenorientierten Argumente einzubringen.

Üben Sie das Entgegenkommen bei Verhandlungen

Ein elementarer Aspekt in jeder Verhandlung ist das Thema „Zugeständnisse“. Bereiten Sie sich darauf vor, bei jedem Zugeständnis von dem Einkäufer gleichfalls ein Entgegenkommen zu erhalten. Ein Trick: Überlegen Sie sich Zugeständnisse, die Sie machen wollen, die Ihnen aber nicht wehtun. Beispiel: Sie sind bereit, dem Einkäufer bei den Lieferkonditionen entgegenzukommen. Sie planen dies vorab ein, in der Verhandlung jedoch kämpfen Sie um jeden Zentimeter Ihres Entgegenkommens.

Bleiben Sie bei Unfairness sachlich

Auch das lässt sich vorab üben: Wenn der unnachgiebige Einkäufer Sie attackiert, bleiben Sie gelassen und sachlich. Sprechen Sie Verletzungen offen an und betonen Sie das gemeinsame Ziel, das er und Sie verfolgen. Trainieren Sie Ihre Stärken, um in der Verhandlung widerstandsfähig zu bleiben.

EXTRA-TIPP

In der professionellen Vorbereitung der Verhandlung liegt mehr als die halbe Erfolgsmiete. Unsere Checkliste unterstützt Sie, die Verhandlungsteilnehmer aus dem Effeff kennen zu lernen – jetzt geht es um vier entscheidende Faktoren, die die Ver-handlungsergebnisse beeinflussen.

Unsere Checkliste „Mit 20 Top-Fragen die Verhandlung profes-sionell und zielgerichtet vorbereiten“ setzt einen Schwerpunkt, indem sie zeigt, wie Sie vor der Verhandlung die eigene Situation und die des Verhandlungspartners (etwa eines Einkäufers) so einschätzen, dass es zum Verhandlungserfolg kommt.