Vertriebstraining Außendienst

Der Außendienst nimmt einen zentralen Stellenwert innerhalb einer Organisation ein. Die Mitarbeiter dieser Abteilung sind dafür verantwortlich, neue Kunden zu gewinnen und bereits gewonnenen Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Sie haben die Aufgabe, Aufträge zu generieren und somit den wirtschaftlichen Erfolg der Organisation zu sichern. Kunden müssen gewonnen und im Anschluss gehalten werden. Die Aufgabe der Außendienstmitarbeiter ist es, potenzielle Kunden von den für sie entstehenden Vorteile durch einen Verkaufsabschluss zu überzeugen. Ziel ist es, möglichst viele Abschlüsse zu erzielen, sodass für das Unternehmen ein maximaler Gewinn entsteht.

Die Mitarbeiter im Außendienst eines Unternehmens stehen im direkten Kundenkontakt und erfüllen damit eine repräsentative Funktion. Zu ihren Aufgaben gehören in diesem Zusammenhang unter anderem das Verkaufen, die Produktberatung und die Kundenbetreuung. Sie müssen professionelle Verkaufsgespräche führen und diese im Nachhinein reflektiert analysieren. Das bedeutet, im Kommunikationsprozess mit den Kunden gehören der telefonische Erstkontakt, Verhandlungen vor Ort und abschließende Auswertung der Kundengespräche zu den Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters. Das zeigt: die Aufgaben des Außendienstmitarbeiters sind von großer Wichtigkeit für ein Unternehmen.

Im Bereich des Außendienstes arbeiten unter anderem auch die Key Account Manager. Diese Mitarbeiter übernehmen die Aufgabe, für das Unternehmen besonders wichtige Kunden zu betreuen. Bei diesen Schlüsselkunden handelt es sich meistens um Großkunden. Der Key Account Manager hat in diesem Zusammenhang die Aufgabe, die Kundenbeziehungen zu festigen, ein besseres Verständnis für deren Bedürfnisse zu entwickeln und sein Verkaufsteam zu motivieren. Denn die übergeordnete Aufgabe besteht darin, gerade diese wichtigen Schlüsselkunden langfristig für die eigene Organisation zu gewinnen, und die Zufriedenheit und Loyalität kontinuierlich zu optimieren.

Ein guter Mitarbeiter im Außendienst verfügt neben fachlichem Wissen vor allem über eine stark ausgeprägte emotionale Intelligenz und Menschenkenntnis. Denn um einen Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden, ist es wichtig, sich voll und ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse einzustellen. Das bedeutet, dass ein guter Außendienst Mitarbeiter über gut ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen muss. Er muss in der Lage sein, seinem Kunden zuzuhören, sich in dessen Situation hineinzuversetzen und die individuell passenden Lösungsstrategien zu entwickeln. Ein guter Außendienstmitarbeiter verfügt über ein hohes Maß an Empathie. Dadurch ist er in der Lage, sich die Bedürfnisse des Kunden zu erschließen. Er erkennt, welche Aspekte für den Kunden bei seiner Kaufentscheidung von besonderer Relevanz sind und schafft es dadurch, den Kunden mit den richtigen Argumenten von dem zu verkaufenden Produkt oder der entsprechenden Dienstleistung zu überzeugen.

Ein guter Außendienstmitarbeiter schafft es, den Umsatz seiner Organisation bestmöglich zu steigern. Dazu gehört einerseits die erfolgreiche Neukundenakquise, andererseits auch die langfristige Kundenbindung. Außerdem schafft es ein professioneller Außendienstmitarbeiter, möglichst viele Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Das gelingt beispielsweise durch so genannte Cross- oder Up-Sells. Cross-Sells bedeuten, dass dem Kunden zusätzlich zu seinem Wunschprodukt noch ein weiteres Produkt oder eine weitere Dienstleistung verkauft wird. Unter Up-Sells wiederum, ist das Umwandeln einer Leistung in eine teurere Leistung, zu verstehen. Diese Methoden sind in jeder Branche und jedem Unternehmen anwendbar und ein guter Außendienst Mitarbeiter beherrscht sie in Perfektion. Er versteht es darüber hinaus, ein Kundengespräch selbstbewusst, freundlich und souverän zu lenken. Er agiert vorrausschauend und flexibel. Dadurch ist er in der Lage, den Verkaufsprozess zu steuern und so den bestmöglichen Umsatz zu erzielen.

Der sich stetig im Wandel befindende Markt verändert auch die Bedürfnisse und Ansprüche der Kunden. Ein guter Außendienstmitarbeiter zeichnet sich in diesem Prozess dadurch aus, dass er im Kundengespräch ungenutzte Potenziale und Chancen erkennt. Er versteht es, kreative und passende Lösungen zu entwickeln. Der erfolgreiche Außendienstmitarbeiter vermittelt Freude und Spaß an seinem Beruf und punktet durch ein hohes Maß an Eigenmotivation. Dadurch gelingt es, dass der Kunde sich kompetent betreut und beraten fühlt.

Außendienstmitarbeiter übernehmen eine zentrale Funktion innerhalb des Vertriebs. Von ihnen hängt der Umsatz und damit der Erfolg des Unternehmens maßgeblich ab. Denn die Mitarbeiter im Außendienst sind dafür verantwortlich, den Kunden die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens zu verkaufen. Dadurch haben Außendienstmitarbeiter in ihrem Arbeitsalltag mit den verschiedensten Kunden Kontakt. Die Herausforderung dabei? Jeder einzelne Kunde verfügt über eine andere Ausgangslage, andere Bedürfnisse und unterschiedliche Zielsetzungen. Das bedeutet, dass ein Außendienstmitarbeiter sich immer wieder aufs Neue auf die unterschiedlichen Situationen einstellen muss. Er muss seine Verkaufsstrategie je nach Kunde anpassen, um so den größtmöglichen Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Ralf Koschinski und sein Vertriebsmeister Team spielen im Rahmen ihres professionellen Außendienst Trainings deshalb die unterschiedlichsten praxisorientierten Szenarien mit den Coachees durch, sodass diese im Arbeitsalltag flexibel und sicher auf jede neue Herausforderung reagieren.

Für eine erfolgreiche Kundenakquise ist es wichtig, im Kundengespräch eine Mischung aus fachlicher und emotionaler Kompetenz zu zeigen. Das stellt die Mitarbeiter im Außendienst eines Unternehmens vor eine Herausforderung – denn in der modernen Arbeitswelt, in der die Konkurrenz auf dem Markt stetig zunimmt, reicht eine technische Ausbildung allein nicht mehr aus. Zahlen- und Faktenwissen sind zwar nach wie vor wichtig, jedoch zu gleichen Teilen auch die soziale Komponente. Der Außendienstmitarbeiter muss soziale Kompetenzen, wie beispielsweise Zuhören, Empathie und Verständnis, entwickeln. Denn nur dadurch gelingt es, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen, zu vertiefen und so die Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

Im direkten Kontakt mit dem Kunden, ob vor Ort oder am Telefon, wird der Außendienstmitarbeiter täglich mit verschiedensten Kundenanforderungen konfrontiert. Zwar besteht zunächst einmal immer erstmal der Versuch, diese Anforderungen zu erfüllen, allerdings kommt es auch vor, dass Kundenanforderungen unangemessen sind. Den Mitarbeiter im Außendienst stellt das vor eine Herausforderung, denn er muss versuchen, Lösungen zu finden, die sowohl für den Kunden als auch für ihn und sein Unternehmen akzeptabel sind und funktionieren. Nur so gelingt es, dauerhaft positive und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen. Im Rahmen des Außendienst Coachings des Vertriebsmeister Teams lernen die Mitarbeiter des Außendienstes, mit dieser Herausforderung umzugehen und so in jeder Kundeninteraktion souverän zu agieren.

Je nach Branche, Unternehmen und der Situation des jeweiligen Mitarbeiters variieren die Ziele des Vertriebstrainings stark. Während ein gerade neu eingestiegener Außendienstmitarbeiter zunächst das Ziel hat, die Grundlagen der Vertriebs- und Verkaufstechniken zu erlernen, geht es bei einem erfahrenen Key Account Manager vermehrt darum, seine Fähigkeiten im Umgang mit Schlüsselkunden des Unternehmens auszubauen und seine Verhaltensweisen und Routinen zu reflektieren. Dank der langjährigen Erfahrung des Vertriebsmeister Teams, schaffen es Ralf Koschinski und seine Kollegen ihre Trainingsmethoden individuell an die jeweiligen Zielsetzungen anzupassen.

Das übergeordnete Ziel eines Vertriebstrainings ist zunächst die Steigerung des Könnens und der Leistungsbereitschaft der Verkäufer, Vertriebsbeauftragten, Handelsvertreter und der Außendienstmitarbeiter. Ziele des Außendienst Vertriebstraining beinhalten unter anderem eine Verbesserung im Umgang mit digitalen Beratungsmedien, das richtige Verhalten bei schwierigen Preisverhandlungen und eine optimierte Neukundenakquise.

Mit Blick auf das große Ganze verfolgt das Außendienst Vertriebstraining des Vertriebsmeister Teams Ziele, die das jeweilige Unternehmen in seiner Gesamtheit voranbringen. Dabei geht es zum einen um eine Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Denn nach einem professionellen Vertriebstraining sind die Mitarbeiter im Außendienst optimal vorbereitet, um jeden Kunden entsprechend seiner jeweiligen Bedürfnisse zu betreuen. Fühlen sich die Kunden kompetent und verständnisvoll beraten, verbessert sich automatisch die Kundenzufriedenheit. Damit einher geht ein gesteigerter Umsatz.

Ein wichtiges Ziel des Vertriebstraining ist es, die kommunikativen Fähigkeiten der Mitarbeiter auszubauen. Dadurch sind sie einerseits in der Lage, bereits entstandene Probleme zu deeskalieren und, darüber hinaus zu verhindern, dass vergleichbare Probleme erneut auftreten. Interne Prozesse vereinfachen und beschleunigen sich, da sich alle Mitarbeiter präziser aufeinander abstimmen. Dadurch kommt es zu einer deutlichen Effizienzsteigerung – sowohl im Außendienst selbst als auch im Zusammenspiel des Außendienstes mit anderen Abteilungen innerhalb des Unternehmens. Beispielsweise erfordert eine neue Produktinstallation die sorgfältige Koordination vieler Funktionen innerhalb der Lieferantenorganisation, aber auch im Zusammenspiel mit dem Kunden. Mit den richtigen Kommunikationsstrategien erfolgt die Koordination reibungslos. Dadurch spart ein Unternehmen nicht nur Zeit, sondern auch vermeidbare Kosten und Ressourcen.

Unabhängig von Branche, Region und Unternehmensstruktur bietet der Außendienst ein enormes Potenzial für ein Unternehmen und dessen Kunden. Im Verkaufsprozess eines Vertriebs spielen die Mitarbeiter im Außendienst eine zentrale Rolle. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass diese entsprechend geschult werden. Häufig werden in diesem Zusammenhang die Vorteile externer Beratung unterschätzt. Doch gerade der neutrale Blick von außen macht den entscheidenden Unterschied, wenn es darum geht, sich von den Konkurrenten auf dem Markt abzusetzen. Dank des individuell angepassten Verkäufer-Entwicklungsprogramms des Vertriebsmeister Teams gelingt es, Verkaufsprozesse so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten. Es kommt zu einer Umsatzsteigerung und damit zu einem wachsenden Vertriebserfolg.

Die Außendienstabteilung eines Unternehmens birgt vielfältige Potenziale. Während ihrer Besuche bei den Kunden vor Ort haben die Außendienst Mitarbeiter die Möglichkeit, Vertrauen zu den Kunden aufzubauen und zu vertiefen. Im persönlichen Gespräch besteht die Chance, positive Beziehungen zu Kunden aufzubauen, von denen das gesamte Unternehmen im Anschluss profitiert. Denn gute Kundenbeziehungen bedeuten automatisch eine Steigerung des Umsatzes und damit eine Erfolgsmaximierung für die gesamte Organisation. Das heißt, von dem Außendienst eines Unternehmens hängt der Erfolg des gesamten Unternehmens ab. Daran wird deutlich, welchen wichtigen Stellenwert die Außendienstabteilung einer Organisation einnimmt und warum es so wichtig ist, dass die Mitarbeiter des Außendienstes bestmöglich auf ihre täglichen Aufgaben vorbereitet sind. An dieser Stelle kommt das professionelle Außendienst Training des Vertriebsmeister Teams um Ralf Koschinski ins Spiel. Denn das Coaching schafft genau das – die Mitarbeiter des Außendienstes praxisorientiert und gezielt zu schulen, sodass die alltäglichen Aufgaben problemlos bewältigt werden. In der Folge kann ein Unternehme auf eine steigende Anzahl gut geschulter Mitarbeiter zurückgreifen und so seine wichtigste Ressource – das Humankapital – bestmöglich nutzen.

Außendienst Vertriebstraining ermöglicht es einem Unternehmen und im Besonderen dessen Außendienstmitarbeitern ein professionelles Feedback auf ihre Arbeit im Vertrieb zu erhalten. Die Experten des Vertriebsmeister Teams wissen aufgrund ihrer langjährigen Expertise im Bereich des Coachings, Trainings und der Unternehmensberatung, worauf es ankommt, damit ein Kundengespräch letztendlich erfolgreich abläuft. Mit ihren Anregungen und Verbesserungsvorschlägen animieren sie die Außendienstmitarbeiter, ihr eigenes Handeln systematisch zu reflektieren. Die Coachees bekommen die Möglichkeit, Ursachen zu identifizieren, warum Verkäufe manchmal nicht erfolgreich enden. Im Anschluss an die Identifikation der Schwachstellen werden die Verkaufsprozesse gezielt optimiert und verbessert.

Jede Branche, jedes Unternehmen und jeder Mitarbeiter sind individuell und benötigen andere Schwerpunkte. Sie haben ihre eigenen Herausforderungen, Potenziale und Problemstellen. Deshalb ist es für ein nachhaltig erfolgreiches Vertriebstraining von essenzieller Bedeutung, dass dieses passgenau auf die Ausgangslage des jeweiligen Coachees zugeschnitten ist. Dank ihrer langjährigen Erfahrung im Bereich des Coachings, Training und der Unternehmensberatung sind Ralf Koschinski und sein Team in der Lage, die Methoden und Inhalte des Außendienst Coachings optimal an die zu coachende Person anzupassen. Damit das gewährleistet wird, führt das Vertriebsmeister Team am Anfang jeden Außendienst Trainings eine so genannte Vertriebspotenzialanalyse durch. Diese deckt sowohl Probleme als auch Chancen und Potenziale auf. Auf Basis dessen formulieren Coach und Coachees persönliche Zielsetzungen, die im Rahmen des Außendienst Trainings, aber auch mit Blick auf den Arbeitsalltag im Unternehmen, erreicht werden sollen. Je nach Coachee entwickeln die Experten des Vertriebsmeister Teams maßgeschneiderte Schulungen, basierend auf den Voraussetzungen des Unternehmens und seiner Branche. So wird sichergestellt, dass die Außendienst Mitarbeiter die neu erlernten Techniken direkt im Arbeitsalltag anwenden und von diesen profitieren.

Ein nachhaltig erfolgreiches Vertriebstraining muss darüber hinaus in erster Linie praxisorientiert sein. Deshalb beinhaltet das Außendienst Coaching des Vertriebsmeister Teams um Ralf Koschinski und seine Mitarbeiter Rollenspiele und Fallstudien. In diesem Zusammenhang werden verschiedene Kundenszenarien durchgespielt, vorzugsweise basierend auf realen Szenarien. Dadurch erhalten die Coachees die Möglichkeit, die neu erlernten Methoden und Strategien des Verkaufens bereits in einem sicheren Umfeld zu üben, bevor sie diese später im realen Kundengespräch anwenden. Die Experten des Vertriebsmeister Teams geben konstruktives Feedback, sodass die Coachees ihre Fähigkeiten weiter optimieren. Ziel dieser Methode ist es, dass die Außendienstmitarbeiter das notwendige Selbstbewusstsein aufbauen, um im Arbeitsalltag vor den Kunden souverän und sicher auftreten zu können.

Bei dem professionellen Vertriebstraining des Vertriebsmeister Teams um Ralf Koschinski stehen in erster Linie zwischenmenschliche Beziehungen im Vordergrund. Denn während die traditionellen Schulungsmodelle den Fokus vorrangig auf die technischen und fachlichen Aspekte der Arbeit eines Außendienstmitarbeiters gelegt haben, haben Ralf Koschinski und seine Kollegen erkannt, dass Sachkompetenz allein nicht ausreicht. Deshalb führt das Vertriebsmeister Team so genannte Kundenbeziehungsschulungen durch, bei denen es insbesondere darum geht, die Außendienstmitarbeiter in der Art und Weise ihrer Kundeninteraktion zu schulen. Im Rahmen des Außendienst Vertriebstrainings lernen die Coachees, die Beziehungen zu Kunden zu pflegen und möglichst effizient zu nutzen. Die Coachees lernen, wie sie am besten auf verschiedenste Kundenanfragen reagieren und mit möglichen schwierigen Situationen umgehen. Dank des professionellen Vertriebstrainings lernen die Mitarbeiter, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen und so deren Bedürfnisse zu antizipieren. Im Anschluss daran gelingt es, gemeinsam mit den Kunden die jeweils passenden Maßnahmen für die Lösung entsprechender Probleme zu finden. Dadurch wird garantiert, dass die vorhandenen Potenziale bestmöglich genutzt werden und sich der Umsatz des gesamten Unternehmens maximiert.

Im Rahmen des Außendienst Vertriebstrainings des Vertriebsmeister Teams werden die Mitarbeiter eines Unternehmens ganzheitlich gefördert und gefordert. Dabei geht es, insbesondere bei erfahrenen Außendienst Mitarbeitern, vor allem auch darum, veraltete Verhaltensmuster aufzubrechen und sich für neue, zukunftsweisende Strategien des Verkaufens zu öffnen. Das Vertriebsmeister Team um Ralf Koschinski hat in diesem Zusammenhang konkrete einige Verkaufsstrategien definiert, die es den Mitarbeitern des Außendienstes im Rahmen des Außendienst Coachings vermittelt.

Eine Technik, die den Außendienstmitarbeitern vermittelt wird, ist der so genannte Lösungsverkauf oder auch Solution Selling. Dieses Verkaufsinstrument hat sich als besonders wirksam erwiesen, wenn es um den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen geht. Beim Lösungsverkauf ist das Ziel, dem Kunden im Besonderen den Nutzen, Mehrwert und Benefit des Lösungsangebots zu vermitteln. Dafür müssen in einem ersten Schritt die Kundenanforderungen systematisch ermittelt werden, sodass im Anschluss die eigenen Produkte und Möglichkeiten zu den für den Kunden passenden Lösungen umgewandelt werden können. Ziel ist es, die Anforderungen des Kunden optimal zu treffen und zu erfüllen.

Darüber hinaus hat sich die Strategie des Mehrwertverkaufs beziehungsweise Value Sellings etabliert. Die Außendienstmitarbeiter haben in diesem Zusammenhang die Aufgabe, den Kunden vom Wert der zu verkaufenden Leistung zu überzeugen. Der Kunde entscheidet sich beim Kauf für den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung und nicht für deren Preis allein. Im Rahmen des Vertriebstrainings und Außendienst Coachings des Vertriebsmeister Teams lernen die Coachees wie sie das eigene Angebot mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden verbinden. Kundennutzen entsteht nämlich genau dann, wenn sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken. Damit der Kunde den Nutzen für sich erkennt, stellen Verkäufer, Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager gezielt fragen. Ralf Koschinski und sein Team führen die Coachees im Rahmen des Außendienst Trainings in diese spezielle Fragetechnik ein. Im Verkaufsgespräch wird der Kunde dazu angeleitet, sich selbst zu überzeugen und sowohl sachliche als auch wirtschaftliche und emotionale Werte des Produktes oder der Dienstleistung zu erkennen. Auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik können bei der Entscheidung des Kunden eine Rolle spielen. Am Ende bildet die Summe all dessen den Preis, den ein Kunde bereit ist, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen.

Eine Methode, die den Coachees im Rahmen des Außendienst Coachings und Vertriebstrainings von Ralf Koschinski und seinen Mitarbeitern vermittelt wird, ist die des Kundencoachings beziehungsweise Sales-Client-Coachings. Dabei werden die Außendienstmitarbeiter, Verkäufer und Key Account Manager an ihren individuellen Produkten und Dienstleistungen zum Sales-Client-Coach ausgebildet. Die Coachees erlernen Fähigkeiten und Fertigkeiten der Kundeneinbindung, der Kundenentwicklung und der Kundenmarktentwicklung. Diese werden im Anschluss an das Training im Berufsalltag eingesetzt.

Eine weitere neue Methode, die sich im Bereich des Vertriebs bewährt hat, ist des Emotionalen Verkaufens ratiomotion®. Dabei handelt es sich um eine spezielle Kommunikationsmethode, die technisches Wissen mit Emotionen verknüpft. Basierend auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen, ermöglicht es diese Kommunikationsmethode, im Kundengespräch leichter Verknüpfungen herzustellen und so die Erfolgsquote im Vertrieb deutlich zu steigern. Dank des emotionalen Zugangs zu den Kunden, begibt sich das Kundengespräch auf eine individuelle und persönliche Ebene. Dadurch gelingt es, tiefergehende Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Die Kunden fühlen sich persönlich betreut und beraten.

Mit Blick auf das Außendienst Vertriebstraining ist es wichtig, sich zu vergegenwärtigen, dass Veränderung immer ein tiefgreifender Prozess ist. Das heißt, um nachhaltig in einem Unternehmen und dessen Außendienst etwas zu verändern, müssen grundlegenden, alltägliche Fähigkeiten und Verhaltensweisen verbessert werden. Nur so gelingt ein langfristig erfolgreicher Wandel. Dieser Wandel erfolgt jedoch nicht von heute auf morgen und erfordert Geduld. Ralf Koschinski und seine Kollegen begleiten die Mitarbeiter eines Unternehmens während dieses Prozesses. In diesem Zusammenhang erfolgen meist mehrere Runden der Erstellung und Implementierung von Aktionsplänen. Je nach Unternehmen, Ausgangslage und Zielsetzungen finden unterschiedlich viele Runden des Coachings statt. In regelmäßigen Abständen erfolgen eine Analyse und Bewertung des Trainingsfortschritts. Dabei wird gemessen, wie gut die Außendienstmitarbeiter ihre neu erlernten Fähigkeiten und Fertigkeiten bereits vor Ort anwenden. Es handelt sich hierbei also um einen so genannten Stufenplan: Training, Ergebnismessung und eine Anpassung des Trainings erfolgen in regelmäßigen Abständen aufeinander.

Um die Ziele des Vertriebstrainings zu erreichen, wendet das Vertriebsmeister Team um Ralf Koschinski einen modernen Mix aus verschiedenen Methoden an: Weiterbildungen, Seminare, Workshops, Trainings und Coachings tragen in Kombination dazu bei, dass die Außendienstmitarbeiter einer Organisation optimal auf jegliche Herausforderungen im Berufsalltag vorbereitet sind. Dabei kommen auch Blended Learnings Impulse zum Einsatz. Diese Kombination aus Onlineschulungen und Präsenz-Trainingstagen ermöglicht den Coachees ein flexibles und individuell angepasstes Trainingsprogramm. Auch die Intervall-Transfer-Methode hat sich als effektive Methode des Außendienst Coachings herausgestellt. In einem Erstgespräch und auf Basis der Analyse des Ist- und des Soll-Zustandes entscheiden sich die Unternehmen und das Vertriebsmeister Team gemeinsam für die richtigen Maßnahmen. Dadurch werden langfristige und nachhaltige Erfolge garantiert.