Vertriebstraining für Mitarbeiter im Außendienst

Denn während die traditionellen Schulungsmodelle den Fokus vorrangig auf die technischen und fachlichen Aspekte der Arbeit eines Außendienstmitarbeiters gelegt haben, haben Ralf Koschinski und seine Kollegen erkannt, dass Sachkompetenz allein nicht ausreicht. Deshalb führt das VERTRIEBSMEISTER® Team so genannte Kundenbeziehungsschulungen durch, bei denen es insbesondere darum geht, die Außendienstmitarbeiter in der Art und Weise ihrer Kundeninteraktion zu schulen.

Im Rahmen des Außendienst Vertriebstrainings lernen die Coachees, die Beziehungen zu Kunden zu pflegen und möglichst effizient zu nutzen. Die Coachees lernen, wie sie am besten auf verschiedenste Kundenanfragen reagieren und mit möglichen schwierigen Situationen umgehen. Dank des professionellen Vertriebstrainings lernen die Mitarbeiter, sich in ihre Kunden hineinzuversetzen und so deren Bedürfnisse zu antizipieren. Im Anschluss daran gelingt es, gemeinsam mit den Kunden die jeweils passenden Maßnahmen für die Lösung entsprechender Probleme zu finden. Dadurch wird garantiert, dass die vorhandenen Potenziale bestmöglich genutzt werden und sich der Umsatz des gesamten Unternehmens maximiert.

Mitarbeiter werden ganzheitlich gefördert und gefordert. Dabei geht es, insbesondere bei erfahrenen Außendienst Mitarbeitern, vor allem auch darum, veraltete Verhaltensmuster aufzubrechen und sich für neue, zukunftsweisende Strategien des Verkaufens zu öffnen. Ralf Koschinski hat in diesem Zusammenhang konkrete Verkaufsstrategien definiert, die es den Mitarbeitern des Außendienstes im Rahmen des Außendienst Coachings vermittelt.

Eine Technik, die den Außendienstmitarbeitern vermittelt wird, ist der so genannte Lösungsverkauf oder auch Solution Selling. Dieses Verkaufsinstrument hat sich als besonders wirksam erwiesen, wenn es um den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen geht. Beim Lösungsverkauf ist das Ziel, dem Kunden im Besonderen den Nutzen, Mehrwert und Benefit des Lösungsangebots zu vermitteln. Dafür müssen in einem ersten Schritt die Kundenanforderungen systematisch ermittelt werden, sodass im Anschluss die eigenen Produkte und Möglichkeiten zu den für den Kunden passenden Lösungen umgewandelt werden können. Ziel ist es, die Anforderungen des Kunden optimal zu treffen und zu erfüllen.

Darüber hinaus hat sich die Strategie des Mehrwertverkaufs beziehungsweise Value Sellings etabliert. Die Außendienstmitarbeiter haben in diesem Zusammenhang die Aufgabe, den Kunden vom Wert der zu verkaufenden Leistung zu überzeugen. Der Kunde entscheidet sich beim Kauf für den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung und nicht für deren Preis allein. Im Rahmen des Vertriebstrainings des VERTRIEBSMEISTER® Teams lernen die Coachees wie sie das eigene Angebot mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden verbinden. Kundennutzen entsteht nämlich genau dann, wenn sich Angebot und Bedürfnisse des Kunden decken.

Damit der Kunde den Nutzen für sich erkennt, stellen Verkäufer, Außendienstmitarbeiter und Key Account Manager gezielt fragen. Ralf Koschinski und sein Team führen die Coachees im Rahmen des Außendienst Trainings in diese spezielle Fragetechnik ein. Im Verkaufsgespräch wird der Kunde dazu angeleitet, sich selbst zu überzeugen und sowohl sachliche als auch wirtschaftliche und emotionale Werte des Produktes oder der Dienstleistung zu erkennen. Auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik können bei der Entscheidung des Kunden eine Rolle spielen. Am Ende bildet die Summe all dessen den Preis, den ein Kunde bereit ist, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen.

Eine Methode, die den Coachees im Rahmen des Außendienst Coachings und Vertriebstrainings von Ralf Koschinski und seinen Mitarbeitern vermittelt wird, ist die des Kundencoachings beziehungsweise Sales-Client-Coachings. Dabei werden die Außendienstmitarbeiter, Verkäufer und Key Account Manager an ihren individuellen Produkten und Dienstleistungen zum Sales-Client-Coach ausgebildet. Die Coachees erlernen Fähigkeiten und Fertigkeiten der Kundeneinbindung, der Kundenentwicklung und der Kundenmarktentwicklung. Diese werden im Anschluss an das Training im Berufsalltag eingesetzt.

Eine weitere neue Methode, die sich im Bereich des Vertriebs bewährt hat, ist des Emotionalen Verkaufens ratiomotion®. Dabei handelt es sich um eine spezielle Kommunikationsmethode, die technisches Wissen mit Emotionen verknüpft. Basierend auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen, ermöglicht es diese Kommunikationsmethode, im Kundengespräch leichter Verknüpfungen herzustellen und so die Erfolgsquote im Vertrieb deutlich zu steigern. Dank des emotionalen Zugangs zu den Kunden, begibt sich das Kundengespräch auf eine individuelle und persönliche Ebene. Dadurch gelingt es, tiefergehende Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Die Kunden fühlen sich persönlich betreut und beraten.

Mit Blick auf das Außendienst Vertriebstraining ist es wichtig, sich zu vergegenwärtigen, dass Veränderung immer ein tiefgreifender Prozess ist. Das heißt, um nachhaltig in einem Unternehmen und dessen Außendienst etwas zu verändern, müssen grundlegenden, alltägliche Fähigkeiten und Verhaltensweisen verbessert werden. Nur so gelingt ein langfristig erfolgreicher Wandel. Dieser Wandel erfolgt jedoch nicht von heute auf morgen und erfordert Geduld. Ralf Koschinski und seine Kollegen begleiten die Mitarbeiter eines Unternehmens während dieses Prozesses. In diesem Zusammenhang erfolgen meist mehrere Runden der Erstellung und Implementierung von Aktionsplänen. Je nach Unternehmen, Ausgangslage und Zielsetzungen finden unterschiedlich viele Runden des Coachings statt. In regelmäßigen Abständen erfolgen eine Analyse und Bewertung des Trainingsfortschritts. Dabei wird gemessen, wie gut die Außendienstmitarbeiter ihre neu erlernten Fähigkeiten und Fertigkeiten bereits vor Ort anwenden. Es handelt sich hierbei also um einen so genannten Stufenplan: Training, Ergebnismessung und eine Anpassung des Trainings erfolgen in regelmäßigen Abständen aufeinander.

Um die Ziele des Vertriebstrainings zu erreichen, wendet das VERTRIEBSMEISTER® Team um Ralf Koschinski einen modernen Mix aus verschiedenen Methoden an:

• Weiterbildungen,
• Seminare,
• Workshops,
• Trainings und Coachings

tragen in Kombination dazu bei, dass die Außendienstmitarbeiter einer Organisation optimal auf jegliche Herausforderungen im Berufsalltag vorbereitet sind. Dabei kommen auch Blended Learnings Impulse zum Einsatz. Diese Kombination aus Onlineschulungen und Präsenz-Trainingstagen ermöglicht den Coachees ein flexibles und individuell angepasstes Trainingsprogramm. Auch die Intervall-Transfer-Methode hat sich als effektive Methode des Außendienst Coachings herausgestellt. In einem Erstgespräch und auf Basis der Analyse des Ist- und des Soll-Zustandes entscheiden sich die Unternehmen und das Vertriebsmeister Team gemeinsam für die richtigen Maßnahmen. Dadurch werden langfristige und nachhaltige Erfolge garantiert.