Einzelcoachings nach dem SCORE Prinzip

Einzelcoaching: Mit SCORE-Modell Mitarbeiter in eine gewünschte Zukunft führen

Im Einzelcoaching rücken Sie im Gespräch mit dem Mitarbeiter den ganzen Menschen in den Fokus. Es geht um dessen beruflichen und privaten Kontext. Das erfordert von Ihnen als Ratgeber und Unterstützer ein sensibles Vorgehen mit Fingerspitzengefühl, denn das Coaching berührt auch den persönlichen Bereich. Emotionen sind dann Tatsachen.

Einzelcoaching nach dem SCORE Modell

SCORE heißt Symptom (1) – Cause (2) – Outcome (3) – Resource (4) – Effect (5). Für den gegenwärtigen Ist-Zustand (1) wird eine Ursache in der Vergangenheit (2) gesucht, um ein Ziel zu formulieren, das in der Zukunft liegt (3). Im Einzelcoaching mit Ihrem Mitarbeiter prüfen Sie, welche Ressourcen genutzt werden können und sollten (4), um vom Ist zum Ziel zu gelangen. Formulieren Sie eine motivierende Vision oder ein aktivierendes Ziel (5). Stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn das Ziel erreicht oder das Problem gelöst ist: „Wie wird es sein, wenn Sie das Ziel erreicht haben?“

Zukunft in die Gegenwart rücken

Verkaufsabschlüsse durch Einzelcoaching

Einer Ihrer Verkäufer hat das Problem, in die Abschlussphase einzutreten. Bis dahin laufen seine Kundengespräche top. Im Einzelcoaching versetzen Sie ihn mit SCORE in eine gewünschte Zukunft. Dort schafft er es problemlos, die heiße Phase des Abschlusses zu gestalten, den Kunden zur Vertragsunterschrift zu führen, eine Empfehlung zu erhalten und Up- und Cross-Selling anzugehen: „Nehmen wir an, es sei Ihnen gelungen, das Gespräch erfolgreich abzuschließen. Woran hat es gelegen?“ Der Mitarbeiter nutzt den hypothetischen Zustand, um herauszufinden, was ihn in der Realität hindert, den Abschluss herbeizuführen.

Mit hypothetischen Fragen coachen

Einzelcoaching für Mitarbeiter

Der Mitarbeiter selbst stellt zum Beispiel fest, dass er Angst vor dem Kunden-Nein hat. Oder als Perfektionist will er die Abschlussfrage erst stellen, wenn er wirklich alle Kundennutzen argumentativ eingebracht hat. Wo kommen diese Angst und dieser blockierende Hang zum Perfektionismus her? Jetzt spricht der Mitarbeiter von sich aus Privates an und reflektiert seine Sozialisation, auch im Elternhaus. DAS ist der Schlüssel zur Problemlösung. Sie fragen den Coachee im nächsten Schritt, ob und inwiefern Sie ihn mithilfe Ihrer Erfahrungen unterstützen sollen, den gewünschten Zustand zu erreichen. Der Coachee ist und bleibt derjenige, der die Entscheidungen trifft. Sie geben Hilfe zur Selbsthilfe.

EXTRA-TIPP

Am wichtigsten ist die Frage, mit der Sie den gewünschten Zustand beim Coachee als Kopfkino starten. Nutzen Sie Formulierungen wie „Angenommen …“, „Stellen Sie sich vor …“, „Rufen Sie sich vor Augen, wie …“ und „Was wäre wenn …“.

Unsere „Checkliste: Wie Sie Ihre Mitarbeiter im Einzelcoaching zur eigenständigen Problemlösung coachen“ zeigt anhand eines konkretes Beispiel, wie Sie SCORE im Gespräch mit Ihrem Mitarbeiter einsetzen.