Preisverteidigung im Außendienst

Preisverteidigung im Außendienst: Nicht einfach nachgeben!

Viele Außendienstmitarbeiter denken zu früh über mögliche Preissenkungen nach, anstatt erst einmal in die Preisverteidigung einzusteigen.

Wer den Preis effektiv verteidigen will, benötigt dafür Selbstvertrauen. Allzu viele Außendienstmitarbeiter steigen gleich in die Preisdiskussion ein. Wie gelingt es, den angesetzten Preis nicht zu verhandeln, sondern zu verteidigen?Maja Göpel

Mit High-Speed-Techniken Preise verteidigen

Preiserhöhungen allerorten. Preisschocks am laufenden Band. Angesichts der komplexen Situation, die Politiker, Unternehmen und Kunden zutiefst verunsichert, scheint ein konstruktives Preismanagement kaum möglich.

Trotzdem stehen Sie in der Verantwortung, die für Ihre Angebote, Produkte und Dienstleistungen angesetzten und richtig befundenen Preise zu verteidigen.

Überlegen Sie, wie Sie kundenindividuell vorgehen, um Ihre Preisinteressen zu wahren und dabei trotzdem empathisch die schwierige Marktsituation Ihrer Kunden berücksichtigen. Wagen Sie den Spagat zwischen Preisverteidigung und Kundeninteresse.

Beim Preismanagement unterstützen Sie die folgenden 5 High-Speed-Techniken

High-Speed-Technik: Selbstvertrauen ist die halbe Miete

Meiner Erfahrung nach lohnt es sich, mehr denn je die Perspektive des Kunden einzunehmen und dessen Lage zu reflektieren. Das heißt nicht, ihm von vornherein entgegenzukommen und Zugeständnisse einzuräumen. Im Gegenteil: Es ist und bleibt Ihre Aufgabe, sich vehement für Ihre Preise einzusetzen. Verteidigen geht vor Verhandeln, Nachlässe oder Rabatte bleiben außen vor. Denn Sie sind felsenfest überzeugt von Ihrem Angebot und das hat nun einmal seinen Preis.

Moderner Außendienst agiert mit einem fairen Preis-Leistungs-Verhältnis gegenüber allen Kunden, gibt daher keinen Nachlass oder Rabatt und kommuniziert dies eindeutig. Neben das Selbstvertrauen sollte jedoch ein tiefes Verständnis für die kräftezehrende Lage des Kunden treten.

High-Speed-Technik: Nutzen pur bieten

Bevor es um konkrete Instrumente zur Preisverteidigung geht, überprüfen Sie – das ist ganz wichtig – kundenbezogen Ihr Angebot. Analysieren Sie, ob und inwiefern Sie tatsächlich mit einer nachhaltigen Lösung für das wirkliche Engpassproblem des Kunden aufwarten können.

Nutzen bieten – Nutzen bieten – Nutzen bieten: Das ist immer noch die beste und erfolgversprechendste Preisverteidigungsstrategie. Value Selling bedeutet, dem Kunden nicht ein Produkt oder eine Leistung zu verkaufen, sondern den Nutzen oder den Wert einkaufen zu lassen, also den Value.

Fokussieren Sie sich konsequent auf die Nutzenargumentation. Haben Sie alle Stolpersteine beachtet, die jetzt und in Zukunft den Kunden gefährden können, seine Ziele zu erreichen? Sind alle Möglichkeiten ausgeschöpft, ihm zu helfen, seine Marktposition zu stabilisieren oder gar auszubauen? Wenn dem so ist, haben Sie allen Grund, nun Ihren Preis nicht zu verhandeln, sondern zu verteidigen.

High-Speed-Technik: Preis und Nutzen ins Verhältnis setzen

Nennen Sie den Preis nie, ohne ihn zum Nutzen Ihres Angebots in ein Verhältnis zu setzen. Denn Leistung und Nutzen sind die Gegengewichte zum Preis. Wenn der Kunde mit dem Klassikereinwand „zu teuer“ kommt, argumentieren Sie wie folgt: „Im Verhältnis wozu ist mein Preis zu hoch?“ und „Womit vergleichen Sie …?“ oder „Was müsste ich tun, damit Sie über meinen Preis nachdenken?“ Verlagern Sie das Gespräch auf eine andere Ebene, um dort wiederum den Nutzen und Wert Ihres Angebots zu betonen.

High-Speed-Technik: Mit TAO-Strategie emotionalisieren

Wer von seinem Preis zu 100 Prozent überzeugt ist, spricht die Preisfrage selbstbewusst von sich aus an und schafft klare Verhältnisse.

Der Kunde weiß, dass er mit einem Verkäufer interagiert, für den die Wertigkeit seiner Engpasslösung außer Frage steht. Selbstüberzeugte Außendienstler wenden die TAO-Strategie an. TAO steht für „Tun Als Ob“. Dabei versetzen Sie den Kunden in eine Zukunftsrealität, in der er all die Nutzen Ihres Angebots bereits genießen darf. Was heißt das konkret? Nun, Sie legen ihm dar, was sich nach dem Projektabschluss für ihn in seinem Verantwortungsbereich verbessern wird.

So genießt ein Einkäufer zum Beispiel die Bewunderung seiner Kollegen und Chefs, weil er – mit Ihrer Hilfe – eine Lösung eingekauft hat, die dem Unternehmen das Überleben sichert. TAO hilft, das Gespräch zu emotionalisieren, indem Sie die Zukunftslandkarte mit kräftigen Farben ausmalen und dem Kunden Appetit auf eine Zukunft machen, die sich für ihn mithilfe Ihrer Engpasslösung sehr erfreulich darstellt.

High-Speed-Technik: Die Psychologie nicht vergessen

Bedenken Sie zudem die psychologischen Aspekte – ein Beispiel: Wenn Sie zu früh Zugeständnisse machen oder einen Rabatt ins Spiel bringen, erwecken Sie beim Kunden das Gefühl, Sie würden ihn mit dem ersten Angebot übervorteilen. „Warum gewährt mir der Verkäufer so rasch einen Preisnachlass? Bestimmt hat er das bereits bei der Preiskalkulation berücksichtigt und darum zu Beginn einen überhöhten Preis genannt!“, so der Verdacht des Kunden.

Psychologisch geschickt in der heutigen Zeit ist es, den preisgeplagten Kunden zu fragen, ob er selbst bereits darüber nachgedacht hat, ob er seine Preise der Entwicklung anpassen kann. Wer so agiert, zeigt seinem Kunden, dass ihm dessen zermürbende Situation vor Augen steht und man sich intensiv Gedanken macht, diese Situation zu verbessern.

Fazit des Experten für Preisverteidigung

Zu viele Außendienstmitarbeiter denken zu früh über mögliche Preissenkungen nach und lassen sich zu rasch auf die Preisdiskussion ein, anstatt den Preis erst einmal nach allen Regeln der Kunst zu verteidigen. Zielführender ist es, sich intensiv Gedanken zur Preisverteidigung ohne Wenn und Aber zu machen.

Sie haben Fragen rund um das Thema Preisverteidigung? Kein Problem, wenden Sie sich einfach an mich!