Agiler und motivierter Innen- & Außendienst

21.06.2018 | Entwicklungsprogramm, Fachthema, Impuls

Schritt 1: Mitarbeiter vorbereiten

Jeder Paradigmenwechsel bedarf der mentalen und organisatorischen Vorbereitung. Wenn ID und AD ein Tandem mit gleichberechtigten Aufgaben, Rechten und Pflichten bilden sollen, ist es zielführend, die Voraussetzungen in einem Workshop zu klären: Was erwartet der AD vom ID – und umgekehrt? Welche Prozesse werden verantwortlich umgesetzt?
Jeder Mitarbeiter sollte die Chancen und Möglichkeiten der Neuausrichtung erkennen und motiviert sein, diese für sich und die Weiterentwicklung der Abteilung zu nutzen.

Schritt 2: Neue Aufgabenverteilung festlegen

Der ID-Mitarbeiter, der bisher vor allem die Termine für die AD-Stars vorbereitet hat, betreibt Cross- und Up-Selling, akquiriert aktiv Neukunden und betreut zum Beispiel C-Kunden. Weitere Aufgaben sind: Empfehlungsadressen einholen, Weiterempfehlungen generieren. Immer gilt: ID und AD arbeiten vertrauensvoll Hand in Hand, als Tandem.

Schritt 3: Tandemprojekte initiieren

Der IDler betreut Kunden eigenständig so, dass der Tandemkollege aus dem AD entlastet wird. Oder: Beide Tandemianer ersetzen ihre jeweiligen Stärken ein: Der ID-Kollege arbeitet im Hintergrund, der AD-Mitarbeiter tritt bei A- und B-Kunden als koordinierender Ansprechpartner und Beziehungsmanager auf.

Schritt 4: ID-AD-„Fusion“ vorantreiben

Sie dürfen nicht erwarten, dass ID und AD „von heute auf morgen“ zusammenwachsen. Legen Sie die Rollen sowie die Verantwortungsbereiche, Zuständigkeiten und Kompetenzen gemeinsam fest. Vergessen Sie die Provisionsfrage nicht: Auch für die ID-Mitarbeiter sollte es variable leistungs- und erfolgsorientierte Entlohnungsbestandteile geben. Teamprämien stellen eine weitere Option dar.

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