Erfolgreich verkaufen

Wie geht erfolgreich verkaufen?

Erfolgreich verkaufen beginnt im Kopf – beziehungsweise damit, die eigene Sichtweise auf den Kopf zu stellen. Denn erfolgreich verkaufen braucht den Perspektivwechsel: Was muss passieren, damit Sie ein Produkt kaufen wollen? Niemand will etwas verkauft bekommen. Menschen wollen sich bewusst für einen Kauf entscheiden – nicht von einem Verkäufer manipuliert wurden. Das sollten Sie bei der Umsetzung aller Verkaufsmaßnahmen berücksichtigen. Fragen Sie sich immer, wie Sie beim potenziellen Kunden einen Kaufwunsch auslösen können. Das ist die wichtigste Voraussetzung, um erfolgreich zu verkaufen.

Erfolgreich verkaufen, verlieren Sie die Angst vor dem Kunden Nein

Werfen Sie die Verkaufs-Pille ein.

Damit wir uns nicht falsch verstehen: Wir wollen Sie nicht zum Doping animieren. Aber es wäre doch toll, wenn es eine Pille gegen den Akquiseschmerz gäbe! Vielleicht aber sorgen die Tipps dafür, Ihr Auftragsbuch kontinuierlich zu füllen, weil der Strom an Neukunden nicht abreißt.

Verabschieden Sie sich von der Vergangenheit, für mehr Erfolg in der Zukunft

Und wenn es tausend Neins waren, die Sie sich bisher abgeholt haben. Das Glas ist immer noch halb voll. „Keinen Auftrag haben Sie schon“ – den Spruch kennen Sie. Er ist aber wahr. Die tausend Neins sind Lernchancen, die helfen, dass es beim 1001. Mal klappt. Damit das kein Märchen aus 1001 Nacht wird: Arbeiten Sie an Ihrer inneren Einstellung. Erinnern Sie sich an die vielen Erfolge, die es auch gab und gibt, bevor Sie den nächsten Kunden ansprechen.

Verkaufspille 2:

Machen Sie einen Haufen – aus Erfolgsberichten

Der Mensch erinnert sich eher an das Negative als an das Positive. Also: Führen Sie ein Erfolgstagebuch. Häufen Sie einen Erfolgsstapel an: Stellen Sie sich einmal vor, wie hoch der Stapel wäre, wenn Sie Ihre Erfolgsberichte allesamt aufeinander legen würden. Das heißt: Schreiben Sie Erfolgsberichte, halten Sie Ihre positiven Akquiseergebnisse schriftlich fest. Das müssen nicht immer nur die Abschlüsse sein. Auch zufriedene Kunden, die nicht abschließen, sind einen Erfolgsbericht wert.

Verkaufspille 3:

Erlernen Sie die Kunst des Umdeutens für den Erfolg

Reframing ist ein Begriff aus der Systemischen Psychotherapie und meint „Umdeutung“. Nein – Sie sollen Misserfolge nicht als Erfolge verkaufen. Das wäre Selbstbetrug. Aber: Geben Sie den Umständen eine Bedeutung, die Sie unterstützt und nicht behindert: Ein Kunde hat Ihre Ansprache im Kaltakquise-Telefonat als zu aufdringlich empfunden? Grübeln Sie nicht stundenlang darüber nach, sagen Sie sich: „Gut, dass er mich darauf aufmerksam gemacht hat, jetzt weiß ich, was beim nächsten Anruf anders laufen muss!“

Verkaufspille 4:

Lernen Sie den Verursacher Ihrer Erfolge kennen

Die meisten Verkäufer kennen den Verursacher ihrer Akquisitions-Neins genau: Das sind sie selbst. Aber haben Sie sich schon einmal klargemacht, wer für die Kunden-Jas und Aufträge verantwortlich ist? Schauen Sie in den Spiegel! Da sehen Sie den Verursacher. Ab morgen sind Sie stolz auf sich, wenn etwas funktioniert hat! So steigern Sie Ihre Willenskraft und sind nicht abhängig von der Motivation anderer. Das klappt sowieso nie. Schauen Sie lieber öfter in den Spiegel.

Verkaufspille 5:

Dem Kunden zuhören

Vorbereitung ist gut, sich einlassen ist besser. Hören Sie Ihrem Kunden genau zu, um zu verstehen, was dieser wirklich will, und spulen Sie nicht einfach Ihren Verkaufstext ab. Selling is not telling! Durch Zuhören können Sie feststellen, was für Ihren Kunden wichtig ist und welche offenen Fragen ihn vielleicht noch davon abhalten, bei Ihnen zu kaufen. Auch wenn Sie nicht erfolgreich verkaufen, hat das aktive Zuhören Vorteile: Sie können so feststellen, dass es nicht immer an Ihnen oder Ihrem Produkt liegt, wenn es mal nicht mit dem Verkauf klappt, z.B. weil der Kunde abgelenkt ist oder andere Prioritäten hat. Auch das ist gut für das eigene Selbstvertrauen – aber nur dann herauszufinden, wenn Sie dem Kunden tatsächlich aktiv zuhören.

Verkaufspille 6:

Unsicherheit abschütteln

Wer unsicher wirkt, kann nicht erfolgreich verkaufen. Mit den vorherigen Tipps haben Sie bereits das passende Fundament, um mehr Sicherheit für Ihre Verkaufsgespräche zu gewinnen. Außerdem gibt es einige Dinge, auf die Sie achten können, um souveräner zu wirken: Sprechen Sie ruhig und freundlich. Wer abgehetzt wirkt, erscheint unsouverän. Versuchen Sie außerdem, sich klassische Unsicherheitsfloskeln und Füllwörter abzutrainieren.

EXTRA-TIPP

Gehen Sie in kleinen Akquisitionsschritten vor: Dann sind garantiert kleine Erfolgserlebnisse dabei, die Sie nach oben ziehen. Selbst wenn das Gespräch nicht zum Ja führt: Es gibt Positiverfahrungen, an denen Sie anknüpfen können.

Umgeben Sie sich in der heißen Akquisitionszeit mit optimistischen Menschen. Verbannen Sie Nörgler und Stichler aus Ihrem Umfeld. Konstruktive Kritik tut gut, aber demotivierende Miesepeter in dieser Phase sind nur Stolpersteine.

Erfolgreich verkaufen mit Vertriebsmeister

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