Sie möchten im Objektgeschäft und Ausschreibungsgewinnung Fortschritte erzielen?

Melden Sie Ihre Objektberater zum professionellen Coaching an und bauen Sie deren Fähigkeiten in der Objektgewinnung aus

Weiterbildung und Training für Objektgeschäft Produktberatung

Produktberatung im Objektgeschäft – Objektberater Training

Ihre Mitarbeiter managen mehrere Ansprechpartner im Projekt- oder Objektgeschäft und Sie möchten diese Fähigkeiten bei Ihren Beschäftigten ausbauen? 
Experte und Trainer Ralf Koschinski war selbst erfolgreich im Objektgeschäft tätig. Wir unterstützen Sie praxis- und erfolgsbezogen. Setzen Sie deshalb nicht auf ein gewöhnliches Verkaufstraining, sondern lassen Sie sich von uns mit neuen und erprobten Methoden für kontinuierliche Erfolge in der Ausschreibungsgewinnung und Produktberatung fördern.

Coaching und Weiterbildung fürs Objektgeschäft

Objektbearbeitung

Im Bausektor spricht man vom Projekt- oder Objektgeschäft, weil nicht Kunden im Vordergrund der Vertriebssteuerung stehen, sondern Projekte, die mit Unternehmen und Kontaktpersonen und mit deren Beziehungsnetzwerken verknüpft sind.
Ein Merkmal dieses Geschäfts ist seine hohe Komplexität, die nicht wie das Standardgeschäft gesteuert werden kann. Marketing und Vertrieb sorgen auch für gute Kundenbeziehungen, aber diese guten Beziehungen zu Lieferanten, Kunden, Kundenkunden und Vertriebspartnern reichen für den Auftragserfolg nicht aus.


Die spezielle Vermarktungsform des Baugewerbes, bei der es um die Ausstattung großer Gebäude und Immobilien geht, ist eine Kunst für sich. Objektberater müssen dabei in der Lage sein, mehrere Schritte bei der Objektplanung zu steuern und überzeugend zu sein. 


Die Tätigkeit eines Beraters beginnt mit dem zielgerichteten Beschaffung und Qualifizierung objektrelevanter Daten und deren Nachverfolgung. Weiterführend müssen die Produktsysteme in der Bauausschreibung platziert und der notwendige Geamtverkaufspreis durchgesetzt werden. Diese Tätigkeiten erfordern hohes Durchhaltevermögen, kreative Lösungsorientierung sowie ein kommunikatives Auseinandersetzen mit den Entscheidern des ganzen Bauprojektes. Ziel des Ganzen ist der Verkauf und die Montageausführung durch den Objekteur (Verarbeiter).

Buying Center Objekt

Der Objektmarkt bezeichnet das Angebot an Gebäuden, die entweder kommerziell oder privat nutzbar sind. Diese sind Neubauten oder Sanierungen. Hierbei wird auch auf das Buying Center geachtet. Eine Analyse dessen hilft dabei herauszufinden, welche Personen wie viel Einfluss haben und wie die Beziehungsstrukturen gesetzt sind. So können Vertriebsprojekte individuell beleuchtet und die Verkaufsstrategie festgelegt werden. Dies verschafft Ihnen zudem mehr Erfolg im Lösungsvertrieb, was vor allem für erklärungsbedürftige Produkte eine ideale Vertriebsstrategie ist.

Rollen im Objektgeschäft

Die Komplexität des Objektgeschäfts hängt von Interessen-, Informations- und Entscheidernetzwerken im Buying Center ab, also wie sie in ständig wechselnden Formen in Verbindung stehen. An einem Objekt „hängen“ zahlreiche direkte und indirekte Kunden, Beeinflusser, Dienstleister, Planer, Architekten etc. mit deren Firmen- und Personendaten.
Das Buying Center beinhaltet alle Entscheidungsträger, die mit dem Projekt früher oder später in Kontakt stehen. Diese sind zum Beispiel der Bauherr, der Investor, der Nutzer, der Planer, der Architekt, der Innenarchitekt, der Projektmanager, der Generalunternehmer, der Facility Manager und weitere.
Objekteure sind die beteiligten Firmen, die für die Realisierung des Objekts zuständig sind. Diese sind spezialisierte Bau- und Handwerksfirmen, die am Gebäude arbeiten.

Aussendienst Praxisbuch von Ralf Koschinski

Unser Wissen für Ihren Erfolg im Objektgeschäft

Ziele & Nutzen

Mit VERTRIEBSMEISTER® erhalten Sie ein für Sie speziell konzipiertes Entwicklungsprogramm zur wirkungsvollen auftragsfördernden Kommunikation mit Ihrer heterogenen Vertriebszielgruppe (Buying Center). Unsere Coachings und Trainingsmaßnahmen verbessern im gesamten Ausschreibungsgewinnungsprozess gegenüber jedem Ansprechpartner souverän zu agieren und die Vertriebswirksamkeit zu verbessern. 
Die Fähigkeiten jedes einzelnen Ihrer Objektberater werden durch das individuelle Entwicklungsprogramm sichtlich verbessert, die Marktbearbeitung wird strategisch intensiviert und die persönliche Leistung wird deutlich steigen.

Den Teilnehmer wird gezeigt, wie sie mehr Sicherheit in Analysen, Präsentationen und Verhandlungen und mehr Geschick in der Kommunikation mit den verschiedenen Ansprechpartnern des Projekts erlangen. 

Zudem erläutert Ralf Koschinski, wie alle Rollen und die Hierarchie der Beteiligten schnell erkannt werden und so kompetent bis zum Verkauf abgewickelt werden kann. Das Entwickeln einer klaren Objektstrategie, verbunden mit dem Willen, diese nachhaltig umsetzen zu können, wird Ihren Beschäftigten nach dem speziellen Trainingsprogramm ein Leichtes sein.

Inhalte und Methoden

Nicht verkaufen, sondern die Beratung und die auftragsfördernde, abgestimmte Beeinflussung aller indirekten Kunden stehen im Vordergrund der Vertriebstätigkeit. Wir gehen individuell auf jeden Teilnehmer ein, befassen uns mit dessen Herausforderungen und coachen genau die Fähigkeiten, die benötigt werden. Sie erhalten bei uns spezielle Trainingseinheiten und Workshops mit Rollenübungen für den beratungsorientierten Verkauf. Mehr Sicherheit Ihrer Mitarbeiter und ein beschleunigter Verkaufsprozess werden zudem durch Selbstreflexion erarbeitet. Beliebt ist unter anderem wie Planer und Architekten für die eigenen Produktsysteme begeistert werden können. 



Ralf Koschinski offenbart und vermittelt den Teilnehmern im Coaching alle Tipps und Tricks rund um die Objektgewinnung. Dabei geht er individuell auf die verschiedenen Segmente des Objektgeschäfts ein: z. B. Büro- und Verwaltungsgebäude, Hotels, Wohnungsbau, usw. Wir erarbeiten zusammen mit Ihren Objektberatern wichtige Messbarkeitskriterien für zielgerichtete Aktivitäten und planen erfolgswirksame Umsetzungsschritte für mehr Objekterfolg. Dabei unterstützt Ralf Koschinski in der Erörterung persönlicher Fähigkeiten und Stärken und treibt diese weiter voran.

 

🏷️ Unser Angebot für Sie

Training für Objektberater im Objektgeschäft

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Motivierend

„Sie haben mich mit dem Seminarinhalt motiviert, einzelne Schritte zu verbessern und neue Wege zu gehen.“

A. Mohr

Objektmanager, Gerflor Mipolam GmbH

Sehr gut

„Die Vertiefung von Theorie und Praxis gefällt mir sehr gut!“

H. Schöning

Objektmanager, Gerflor Mipolam GmbH

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